「USPって何？」
「実際にどう活かしていくのが具体的に教えて欲しい」
お客さんに商品を買ってもらいたいけど、自分の強みが伝わらず「ちょっと考えます」となかなか選んでもらえない経験は多いかと思います。
ゆーろ僕自身も自分の強みが分からず、自分自身に強みが無いと勘違いして自信を失くしていた暗黒時代があったので気持ちはわかります。
商品提案しても強みで信頼を得られず「他も見てみます」と成約に至らない、段々「自分の強みって何なんだ？」「自分のUSPって本当に求められてるのか？」と訳が分からなくなり自信を失っている状態かもしれません。
この記事を読むことでUSPとはそもそも何なのか理解でき、強みの作り方・あなたが選ばれる状態を意図して作り出せる方法を理解できるようになります。
USPとは？
お客さんに選んでもらうために「あなたがライバルに勝てる提案部分はどこなのか？」ココを作り込む作業を指します。
ゆーろ例えばダイソンの掃除機だったら「吸い込みが悪い掃除機は嫌だ！ちゃんとごみを吸い続けて欲しい」と悩む主婦に「吸引力の変わらない掃除機」といった強みで問題を解決してますよね？これがUSPをよく表している事例です。
なぜUSPが必要かと言うと、ライバルが多すぎて独自性を出さないと違いを認識してもらえなかったりて選んでもらえないからです。
あなたも特にネット上においては、USPを前面に打ち出さない限り、選ばれることはないと肝に銘じてください。
強力なUSPを作るメリット3つ
- お客様から選んでもらえる
- 口コミや評判が広がりやすい
- あなたから買わせてくださいと逆オファーが貰える
強力なUSPを作ることで上記3つメリットがあります。
お客様から選んでもらえる
1つ目のメリットがお客さんから選んでもらえることです。
例えば、車で例えると、トヨタはラインナップの豊富さ、マツダはマツダにしか作れない内装やスタイリッシュさ、スバルは安全装置（アイサイト）による安全性と、強みがあるからそれぞれのターゲットに選ばれるんです。
あなたがコンテンツビジネスに取り組んでいるなら、集客に強いのか、マーケティングの仕組みづくりが強いのか？高額セールスが強いのか、ここまで考えることが大切です。
ゆーろ僕自身も、少リストで100万以上の高額商品が売れる仕組みづくり、高額コンサル販売のスキル、完全個別のコンサルティングをお客さんが求めて、僕の相談に来てくれます。
強みが際立つほどお客さんから選んでもらえるようになるので、大切なんで何度も言いますけど、USPをとにかく際立たせてください。
口コミや評判が広がりやすい
2つ目のメリットは口コミや評判が広がることです。
例えば、あなたの中にも、集客が得意な人はAさん、その中でもオーガニック集客が得意な人はBさん、広告集客が得意な人はCさん、LSTEPを構築するならDさんといった形で強みが際立った人が思い浮かびますよね？
このように強みが明確になると、見込み客もあなたの強みをハッキリと認識してくれるので、相談も増えるし、紹介も増えます。
ゆーろちなみに僕だったら「超丁寧で、体系的で、細かい指導」とかよく言われます。
お客さんの頭に残るほどUSPを際立たせると「集客だったらあなたがオススメ」「僕の知ってる公式LINE構築が得意な人を紹介するよ」このように紹介で広げてもらえるので、後発組・実績が無い人ほど強みはニッチな部分を際立たせてください。
あなたから買わせてくださいと逆オファーが貰える
3つ目のメリットが「セールス無しで逆オファーがもらえる」ことです。
例えば僕の場合、
- コンテンツビジネスで売上が上がらない人の全体設計から細かく見直したり
- コンテンツビジネスに必要なスキルや知識を全て手に入れてもらったり
- 少フォロワーでも少リストでも100万以上の高額コンサルを販売できるようにコーチングするのが得意
なんですけど、「丁寧に教えて欲しい」「コンテンツビジネスの全体感を捉えたい」「個別相談を増やしたい」と相談してくれる人が沢山います。
この強みも僕が新卒時代から高額コンサルばかり販売してたのが、強みの源泉なんですが、強みがあるとお客さんから「ゆーろさんのコンサル受けれますか？」「あのー僕には提案してもらえないんでしょうか？」「コンサルの枠を空けといてください」と言われるようになるので、解決したい悩みを明確にして、その悩みを解決できる強みをどんどん打ち出してください。
売れるUSPを作る順番5STEP
- 自分の強みを棚卸する
- 売れる悩みを見つける
- ライバルを強みを調査する
- ライバルと比較検討しながら強みを決定する
- 強みが無い・勝てないなら作る
売れるUSPを作るには順番があって、これからお伝えする順番をすっ飛ばすと信頼を失うUSPを作ってしまう可能性があるので注意してください。
自分の強みを棚卸する
STEP①で自分の強みを棚おろします。
よくある間違いですが、自分が何ができるのか、知識やスキルも棚下さずに「強み」を作ろうとする人が多すぎるんです。
ゆーろ僕のコンサルではコンセプトやUSPを作るためのシートを用意してるんですけど、最初は自分の強みを全く認識してなくて質問していくとどんどん「自分では強みと思っていなかった強み」が出てくることがほとんどです。
USPはお客さんの「悩みを解決できます」と宣言する約束でもあるので「自分ができないコト」を強みにすると、いざ案件を進めていく際に再現できず、信頼を失ってしまいます。
- 基本的に強みが無いなんてありえないので絞り出す
- 能力開発に取り組む
この2つです。
1つ目の強みが無いなんてありえないって話なんですけど、20年～30年かけて、何かしらに取り組んでいるんで、大抵の場合、話を聞くと実績があるんです。
売れる悩みを見つける
STEP②で売れる悩みを見つけていきます。
例えば、あなたが解決したい悩みが「初心者に1万稼がせる」の場合、それに伴い、強みは「誰よりも丁寧に教える」「細かな使い方まで教える動画教材」となる一方で、「初心者に100万稼がせる」の場合、強みは「高額商品の作り方」とか「インフルエンサーに協力してもらう立ち回り」になるかもしれませんよね？
繰り返しますが、あなたが選ぶ「悩み」によって解決方法もUSPも変わるので、悩みは慎重に選んでください。
悩みってありすぎて、どの悩みを解決すればいいかわからないって場合は「緊急で解決したいもの、かつお金を払ってでも解決したいもの」を選んでください。そうすれば、基本的に求められている悩みなので、売れないUSPになることも回避できます。
ライバルを強みを調査する
STEP③でライバルの強みを調査します。
例えば僕がコンテンツビジネス領域で、真正面から「Youtubeマーケが強みです！」といった部分を強みにしても、1週間で5億を販売するYoutubeマーケターおさるさんとか、YoutubeマスターDさんといった方々には一生勝てないですよね？
ゆーろインフルエンサーができない「Youtubeマーケティングを動画編集から仕組み構築の1から10まで、完全個別で教えます」だったら、戦う場所やUSPはずらせますよね？
ライバルの強みを調査することで、自分がどこの強みで戦えば、ライバルと強みをずらせるか、戦わなくて済むか目途が立つので、ライバル調査は必ず必要なんです。
「USP」はライバルと比較しながら作ることで売れるUSPに生まれ変わるということです。多くの発信者間違えるんですけど、絶対にSTEP①の自分だけの強みだけでUSPを決めないでください。
ライバルと比較検討しながら強みを決定する
STEP④で強みを決定していきます。
- 商品の機能（競合には無い強み）
- 値段（安さや割引感）
- サポートやアドバイスの質
- 品質（デザイン・コミュニティ・クライアントの質など）
- スピード
- 簡単さ
- 再現性
- 補償内容
- 商品ラインナップ
- 網羅性
この10個のポイントのいずれかで差別化していきます。USPが強力な人はかならずこのどこかが際立っているので、自分がどこの強みで差別化したりUSPをつくれるか考えながら聞いてください。
商品の機能（競合には無い強み）
1つ目は競合に無い商品機能です。
例えば、売上1億を実現するビジネスモデル設計とか、100万インプを叩き出す動画編集技術とか、特許を取得した世界初・日本初の技術とか、何でもいいんですけど、他の人が絶対できない部分を強みにしてください。
ゆーろ僕の場合は100万以上の高額コンサルを56件、累計2億1400万円以上販売した「高額コンサル販売のスキル」とか「コンテンツビジネス業界13年や、上場企業22社をサポートしたコンサルスキル」がこの部分に当たります。
当然、無形商材において実績は重要なんですが、それよりもお客さんはあなたが「どんなスキルで自分の問題を解決してくれるのか？」ここが気になってるわけなので、今からでもスキルは作れます。お伝えしたようにUSPは「スキルで差別化」するのが最強であると覚えといてください。
値段（安さや割引感）
2つ目は、値段の安さや割引感を打ち出す方法です。
例えば僕の恋愛クライアントや占い関連のクライアントが後発からでも契約を頂ける鉄板パターンは、ライバルよりもボリュームも質も高い手厚いサービスで、ライバルより安い値段でリリースする方法です。
なぜなら後発や実績が無い場合は、見込み客はあなたを信頼してないので「お手頃感」を提供していかないと、成約に至らないからです。
多くが間違える注意すべきポイントが「安くすれば売れる」と勘違いしてしまうケースです。
「安くすれば売れる」訳ではなくて、ライバル商品のクオリティを超えている。かつライバルより安いから初めて後発でも商品が売れるし、次第にライバルをひっくり返すことができるんです。
価格設定は個人ビジネスにおいて超重要なので、より詳しく理解したい人は以下の記事を参考にしてください。
サポートやアドバイスの質
3つ目が、ポートやアドバイスの質でUSPを作る方法です。
ゆーろ実はこの方法が最も手っ取り早くインフルエンサーと戦わず、後発からでも勝てるUSPを作れます。
インフルエンサーは抱えているクライアントが多いので、時間と仕組みの構造上、多くのクライアントに時間を割けないからです。
どれだけ講座を用意してもクライアントによって
- 参入市場
- 実績・キャリア・経験
- 提供できるスキル
- メンターやコミュニティのバックアップ量
が違うので、中上級者を相手にしない限りは、細かく指導しないと本来、講座だけでは結果は出ないんです。
ゆーろ講師陣の数を売りにする人がいますけど、全ての講師のレベルが、主催者のコンサルレベルかと言うとそんなことはないので、あなたのコンサル力がライバル講師よりはるかに高くて結果を出せるんであれば、後発からでも収益化することは可能なんです。
あなたが後発でもライバル講座や講師陣を圧倒して、高額商品が売れるようになるので、少なくともライバルよりもサポートやアドバイスの質では絶対、負けないでください。
品質（デザイン・コミュニティ・クライアントの質など）
4つ目が、品質（デザイン・コミュニティ・クライアントの質など）部分で強みを出すパターンで商品を構成する各要素のクオリティを指します。
コンテンツビジネスで言えば、
- コンサル内容の再現性や分かりやすさ
- 動画やサムネイルのクオリティ
- LPデザインやライティング内容
- コミュニティの講師陣
- クライアントの質
など様々な部分があげられます。
ゆーろ品質が高いと「この人は細かい部分まで手が回っているので、有料のコンサルの品質も良いだろう」と信頼してもらえます。
特にコンテンツ販売の様な無形商材の場合、商品やコンサルを買ってみないとわからない部分が多いんで、こういった品質部分は超重要です。
1つ1つの素材を丁寧に構築していくと「他とは違うな」と思ってもらえるので、ライバルをベンチマークしたらその品質を超えるものを用意してください。
スピード
5つ目がスピードでUSPを出すことです。
例えばドミノピザの話は有名ですが、「30分でピザをお届けして満足いかなかったら返す」「フェデックスの1～2営業日以内でレターを届ける」等がスピードをUSPに打ち出した事例です。
コンテンツビジネスで言えば、質問に対するレスのスピード、添削やフィードバックスピード当たりで絶対お客さんに満足してもらえるよう取り組みます。
ゆーろ僕自身、色んな方をメンターにつけてきましたが、質問に対して早く返信が来ないと、進めたいことがストップしてしまうんですよね。
これ自分がコンサルしてるとわかるんですが、記念日とか仕事があるとか、長期休暇以外は、どう考えても1日以内で返信はできます。
にもかかわらず2～3日返信がかかるのは、発信者の怠慢でしかないので、あなたはかならずクイック返信してお客さんの事業を止めないでください。
またもう一つメリットがあって、あなたがクイックレスポンスすればするほど、お客さんは悩みを解消して次に進めるので、結果が出るようになります。
スピードは実力や実績が無くてもあなたが意識すればすぐ改善できる部分なので、こんなところでお客さんの評価を下げるレベルの低い行動をとらないようお願いします。
簡単さ
6つ目のポイントは、簡単さで強みを出すことです。
初心者に向けて「簡単訴求」ができれば最も簡単に大きな収益化があがるようになります。
例えば誰でも副業で月10万、ブログで10万、SNS運用代行で10万など、何でもOKです。ただし注意点は簡単にできると唄って、再現できない内容だと見込み客の信頼が下がるどころか、悪い評判が広がってしまうことです。
初心者を教えようとする人が多いのですが、初心者に教えるのが最も難しいです。
ゆーろ僕自身も、初心者の方を結果に導くことはできますが、0からのスタートなので1～2年はかかりますよ。と正直に伝えています。
このようにあなたが100%再現できる方法であれば「簡単訴求」してもOKですが、お客さんの結果が出るか、蓋を開けてみないとわからないようであれば、絶対に「簡単にできる」を強みにはしないでください。
再現性
7つ目のUSPを作る観点は、再現性です。
コンテンツビジネスなど無形商品は、本当に結果が出るか怪しくてしょうがないからです。
ゆーろ「自分のクライアントは結果が出てるんだよ」と伝えることで、信頼が貯まり問い合わせや逆オファーが圧倒的に増えます。
実績証拠画像や対談者との動画を使いながら、再現性を強みにしていきます。これは個人コンサルが絶対に使うべきUSPの一つで、1人1人個別でコンサルするので、コンサル力があるなら講座型より絶対成果が出るようになります。
補償内容
8個目は補償内容でUSPを作るパターンです。
ゆーろ例えば本当に6か月間で稼げるの？といった不安が思い浮かぶなら、結果が出なかったらもう半年サポートします！と伝えたり、結果が出なかったらどうするの？といった質問に対しては結果が出るまでサポートします。と伝える形です。
高額料金だけ貰って、計画期間が満了したら「はい、おしまい」と言ってしまう詐欺コンサルが余りにも多いので、このように保証を付けてあげるのは効果的ですし、クライアントの結果に責任を持つためにも、私は絶対つけてあげるのがマナーだと思っています。
商品ラインナップ
9つ目のUSPは商品ラインナップの多さでサポートのカバー領域を広めにとってあげる強みです。
ゆーろ例えば、トヨタが資金力があるのでEV・PHEV・SUVなどありとあらゆる車種や車両を用意していますよね？そのため、見込み客は色んな選択肢があって、意中の車を購入することができます。
コンテンツビジネスで言えば、低額商品、中価格の動画教材、高価格帯の個別コンサルティングなどの商品を持って幅広い予算のターゲットから商品を買ってもらえるようにします。
網羅性
最後のUSPの作り方は網羅性です。
基本的に商品やコンサルはピンポイントな部分を強調して作った方が良いですが、中には体系的な知識やスキルを1から学びたい人もいます。
そのような方に向けて、1から10までわかりやすくサポートしてあげるのは列記とした強みになります。例えばパソコン操作ができるまで教えてあげるとか、SNS運用ができるまでトータルサポートするとか、僕だったらコンテンツビジネスで月100万を超えるためのコンテンツ販売スキルやマーケティングを教える感じです。
ゆーろ過去の僕もそうだったんですが、断片的な知識を学んだところでどの順番でどのノウハウを使ったらいいのか分からず使いこなせないんですよね。
ノウハウコレクターやあれもこれも情報収集してるので、分かりやすく体系的なスキルを教えてくれる環境を喉から手が出るほど求めています。
ちなみに今の僕は、この体系的な知識や網羅性も強みにしていて、「ゆーろさんの話が1番わかりやすかった」「ゆーろさんの内容が最も体系的でした」といった喜びの言葉を良くいただきます。
あなたも思考力があったり、物事を体系的にまとめるのが得意だったら、ここは超強みになりますので、前面に打ち出してください。
強みが無い・勝てないなら作る
ず大前提として多くが「強みが無かったらビジネスできない」と思っていますが大間違いです。
これを「USP開発戦略」と言ってるんですけど、STEP③でライバル調査した後にライバルがサポートできてない部分や弱みの部分を探します。
そこからライバルに勝てる部分・将来的に勝ちたい部分を見つけて、数年後にUSPができてればOKなんです。
ゆーろ例えば僕の場合、ライバルは売上ばかり考えて、コンサルではなく、数を囲えるように講座化したり、早くから多くのクライアントを抱えてパンクしていた状況を見て、僕は元々コンサル業界で、問題解決やコンサルが得意だったので、少数クライアントを徹底サポートして、「実績者の割合」で勝負しようと考えました。
元々コンサルスキルがあったわけではないので、数年後を見越して1件でも多くのクライアントワークに携わり13年以上コンサル力を磨いてきました。
こうすることで後発から「この人に頼めば、分かりやすく丁寧に教えてくれるし、結果も出る」と信頼してもらい収益化できました。
今USPが無いなら将来的にライバルに勝てる部分を見つけて、ライバルを上回る知識とスキルを身につければいいだけなので、今実績が無い人も、諦めず2～3年で逆転できるようスキルアップしてください。
USPを作る上で絶対やってはいけない「5つのタブー」
- できないことをUSPにしてしまう
- 奇抜すぎるUSPをつくってしまう
- ありきたりな強みをつくってしまう
- スキルや機能ではなく概念で差別化してしまう
- MSPが盛り込まれてないUSPを作ってしまう
実はいくらUSPをつくってもお客さんから選ばれない人がいます。
最後にUSPを作る上で絶対やってはいけない「5つのタブー」をアドバイスしておきます。
できないことをUSPにしてしまう
1つ目のタブーが「できないことをUSPにしてしまう」です。
自分の知識やスキルや実績を偽って案件をとっても、自分は価値を提供できないので、200%クライアントからの信頼を失います。
例えば、将来のお客さん候補から距離を取られたり、悪い口コミや評判が広がったら再起不能になりますよね？僕自身、この等身大を意識して毎年少しずつ①できることを増やす、②まず自分でやってみる、③うまく言ったことだけを教える。この流れで進めてきました。
ゆーろ早く売上を上げたい、よいイメージを持ってもらいたい気持ちはわかるんですけど、近年の個人ビジネスは「信頼と透明性」が最も重要になります。できないUSPを掲げて一瞬で信頼を失い、再起不能にならないよう本当にここは気を付けてください。
奇抜すぎるUSPをつくってしまう
2つ目のタブーは奇抜すぎるUSPをつくってしまうことです。
何がマズいかというと、あなたからすると凄いがお客さんは「何をしてくれるのかサッパリ分からない」となります。
「空前絶後の○○スキル」「史上最強の○○スキル」とか、アルティメットとかカタカナで作ったやつですね。こういった奇抜さでUSPを訴求すると逆に安っぽく見えて、マイナスブランディングになりかねないので絶対辞めてください。
ありきたりな強みをつくってしまう
3つ目のタブーがありきたりな強みをつくってしまうこと。
確かに奇抜すぎるUSPは誰にも認知されないですが、ありきたりすぎるUSPも興味をひかないので、スキルや技術に①新規性や②目新しさを組み込むのが大切です。
ゆーろ特にこれは後発組のニューフェイスほど顕著になります。例えば、コンテンツビジネスでいえば、0から初収益を達成させますとかだと超ありきたりですよね？
なぜなら有象無象のライバルが同じUSPを掲げているので、選択肢が多すぎて絶対に選ばれないからです。
じゃあ、ChatGPTを使って初収益を達成させる方法とか、ThredsやTipsで初収益を稼ぐ方法だったら、トレンドに載ってるので興味がある人もいますよね？後発組が抽象的な強みを語っても、お客さんは強みを認識しないので、USPとトレンドを組み合わせることも意識しながら、USP開発に取り組んでください。
スキルや機能ではなく概念で差別化してしまう
4つ目のタブーは、スキルや機能ではなく概念でUSPを作ることです。
抽象的な概念でUSPを語る人が多いんですね。例えば「0から教えるのが得意です」「分かりやすさだったら誰にも負けません」とかめちゃくちゃ抽象的じゃないですか？
例えば「0から分かりやすく教える動画教材」が人気です。「分かりやすく学ぶ、元教員のZoomマンツーマン指導」が強みです。「TOEIC満点を取った講師陣の長文読解サポートに強みがあります」といった形です。
必ずUSPはスキルや機能価値と呼ばれる「悩みを解決する具体的な方法」で伝えてください。
MSPが盛り込まれてないUSPを作ってしまう
最後のタブーがMSPが盛り込まれてないUSPを作ってしまう。
USPを最も差別化させようと思ったら自分の実績で差別化するんです。
ゆーろつまり「強み×自分の実績」で差別化するのがもっとも唯一無二になれるんですね。
例えばセールスノウハウをUSPにするんじゃなくて、100万以上の高額コンサルを56件、累計2億1400万円以上販売したセールスノウハウとか、コンセプトづくりをUSPにするんじゃなくて、LINEに毎月70名、600名以上集めたコンセプトづくりにしたUSPが強力だと認識してくれるんです。
そして実績を出せば出すほどそのUSPも強力になっていくので、必ずMSPを盛り込んだUSPをつくって、ライバルではなくあなたを選んでもらってください。
お伝えした5つのタブーにならないUSPを作れば、これまでと比べてはるかに、商品を買ってもらいやすくなるので、ぜひUSPを作るときにチェックしてください。
まとめ
この記事では、後発から1,342万収益化した「USPの作り方5STEP」といったテーマでお伝えしました。
- 自分の強みを棚卸する
- 売れる悩みを見つける
- 悩みを解決しているライバルを強みを調査する
- ライバルと比較検討しながら強みを決定する
- 強みが無い・勝てないなら作る
この5STEPで作るとお伝えしました。
お客があなたの強みを認識したり、ライバルでなくあなたを選ぶために「強力なUSP」を掲げることは必須です。なぜならインフルエンサーでもない限り、USPが無い人が収益化するのは不可能だからです。
後発でもお客さんが信頼してくれたのは、際立つUSPを持っていたからです。
今自分がどんな悩みを解決できるのか？どんな得意分野（USP）で悩みを解決するのか棚卸して、それでも強みが見つからないなら時間をかけて知識やスキルといったUSPを作るしかありません。
毎日新しい知識を入れて、それを実践して、問題解決できるたらUSPに組み込んで、より選ばれる自分を目指してください。
明確なUSPを手に入れたあなたの事業が右肩上がりで成長していくことを応援しています！
