【変えるだけで売上4倍⁈】価格設定の考え方と決定方法をマーケティング視点で解説

「コンサルやコンテンツ販売していけど価格設定の基準がわからない」
「決め方や売れるための考え方を知りたい」

情報発信を進めたい方でどうやって値決めすればいいかわからない、自分のレベルや段階に応じた適正価格が分からないという方は多いです。

この記事では、個人・法人問わず10万から5000万まで様々な価格帯でコンサル販売してきた僕が、価格設定の秘訣を伝授していきます。9割以上の発信者が、ロジックもなしになんとなく値段設定してるので、この記事や動画を見て狙った効果を得られる価格設定をしてください。

価格設定で絶対やってはいけない3つのNG

あなたも値段の決め方が分からずなんとなく値決めした経験ありますよね？ほとんどの人がちゃんとした値決めをしてないんです。

順に解説していきます。

値段幅を調べず決める

1つ目が値段幅を調べず、値段を決めるのは絶対NGです。

最低金額がいくらなのか？それはなぜか？最高金額はいくらか？それはなぜか？これらを理解できてないと、あなたのレベルやサービス内容に合った値付けができないからです。

例えば飲食店の事例が良い例なんですけど、あなたがランチの定食屋をオープンするために値付けしようと思った時に、何の前情報も無かったら恐らく800円から1200円くらいの値段にしませんか？

このようにあなたの「今持ってる常識」で値段をつけてしまうと、売上個数や売上を最大化できなくなるので、必ずあらかじめ値段幅は確認してください。

自分を安く見積もり続ける

2つ目のポイントが自分を安く見積もることです。理由は自分を安く見積もるとえげつない3つのデメリットが起こるからです。

例えば目標が月100万だった時に、50万の商品を販売すれば2件で達成できるところが、自分はまだまだと価値を低く見積もって値段を10万にした場合、10件売る必要がありますよね？

お客さんからすると、あなたの実績とか経験は関係なくて、「あなたが問題解決できるか？」「投資額以上の価値が提供できるか」ここが全てなんです。

特に高額コンサルは、架電やZoomによる個別相談でお客さんの問題を解決できれば、別に実績がなくてもお客さんは十分あなたを信頼してくれます。

次に2つ目のデメリットは「質の悪いお客」が集まることです。

なぜならあなたの値段を買い叩いたり、安い商品しか買わない人は、価値のある商品にお金を払う癖がついてないのでそもそもスキルや実績が無い。講座やコンサルの価値に気付けない、結果が出ないから普段から圧倒的に愚痴が多い、安い金額に投資してお金を回収しようと必死に行動しない人も多いからです。

結果が出なかったら文句を言ったり、返金依頼をする可能性もあるのであなたがストレスを抱えたり疲弊する可能性も高まります。

3つ目のデメリットがサポート工数が増えることです。

安い商品を買う人は、資金力が無い可能性がある、つまり自己投資できてない層が多いので、スキルを持っておらずサポートにより多くの時間と労力がかかるからです。

例えば、お金が払えないけど頑張りたい、でもパソコンを使ったことが無いって人に、ネットビジネスで収益化する方法を教えようと思ったら途方もない時間がかかるのは、イメージが湧きますよね？

値段を安くすると「スキル無し」の人が集まりやすいので、サポートが大変になってあなたが疲弊してしまうので注意してください。

高額コンテンツ販売の価格設定方法2つ

高額コンテンツを販売する際の、価格の決め方ですが大きく2つあります。順に解説します。

ライバル商品を参考に値決めする

1つ目ライバル商品を参考に値決めするやり方です。

ライバル商品の値段を参考にする理由は、その値段で1番売れているからです。

例えば、あなたがコンビニコーヒーの事業担当で値決めするとき普段買うコンビニコーヒーっていくらくらいを想像しますか？普通に考えて100円くらいですよね？

市場で売れている金額を無視して値決めしても、お客さんの中にある程度「コンサルだったらこれくらいの値段だろうな」ってアンカリングされているんで売れないんです。大切なポイントですが、実績が無い時は特に「市場の声」に合わせて値決めすることが代々大原則だと覚えてください。

ライバルの商品とサポート内容別の値段を調べる

ポイントは「松竹梅別のサポート内容別の値段」を確認することです。

例えば、ブロンズコースはAの内容で30万、シルバーコースはBの内容で50万、ゴールドコースはCの内容で100万といった形です。

このように調べることでラインナップ別の値段がイメージできるようになります。個別相談じゃないと値段が分からない場合は3つ方法があります。

1つ目はライバルの商品を買ってしまうこと。近年はライバルと共存することが大切なので、同業者にも商品を販売してくれるライバルはたくさんいます。学ばせていただきながら値段を参考にさせていただく。これが王道で1つ目です。

2つ目はグレーゾーンでご自身の責任で判断してほしいですが、個別相談に参加して値段を確認する方法です。

買う気が無いのに個別相談に行くのは、販売者にも失礼であなたの判断に任せますが、大手企業でも個人でもライバル調査はやっているので、必要であれば取り組んでみてください。

商品販売セミナーは「集客を高める方法ウェビナー」に参加して、最後に「これを学んでくれた人に、最後特別なオファーをします」とセールスされるパターンですが、商品説明ウェビナーであれば違和感なくセミナーに参加しながら値段を確認することが可能です。

自分のレベルやフェーズに合わせて値段を決める

レベルやフェーズとは、あなたの認知レベル・サービスの質・キャリア・販売力・クライアントの実績の部分を指します。

重要なポイントは、あなたが知名度も実績もない場合は、少なくともライバルより安い値段でも、サービスやコンサルの質、サポート量でライバルを上回るのは必須です。

ライバルよりも価値を提供できない時点で、あなたが選ばれる理由は無いので、ライバルのサポートラインナップを調べたら、それ以上のサポートを用意しておきましょう。

値段を上げるタイミング2つ

1つ目はクライアント数が増えすぎて回らなくなったタイミングですが、これは相談数も増えあなたのリソースがパンパンになって人気になっている証拠なので、金額を上げても買ってくれる人は全然買ってくれるからです。

2つ目はお客さんから安いと頻繁に言われ始めたタイミングです。

お客さんは自分が払った以上の価値が手に入ると思っているため「安くない？」といった言葉が出るからです。ただお世辞で言われている可能性もあるので5人10人と「安すぎませんか？」「すぐ回収できそうですね」「他の人は○○円だったんですけどゆーろさんの方が遥かにお得感があります」といった言葉を度々かけられるようになったら値上げのタイミングです。

価格を安く見せる7つの方法

この7つの裏技を提供できればお客さんはあなたの商品に価値を感じてくれながらも「安い！」と感じてくれるようになります！

実績者紹介

1つ目の方法は実績者紹介をすることです。

あなたが「僕の商品は素晴らしい」と伝えるより、実績者の証明画像を出したほうが、何倍も信憑性があるからです。

値段以上に価値がある。だからこそ100万でも300万でも「お手頃価格」と感じてくれるんです。これを使った良い事例がアフィリエイトで、あなたが実績0でも、商品を作った販売者や回りのアフィリエイターが実績を出してるから「あなたも結果が出ます」というと売れますよね？

それほど「実績者紹介」の力は大きいので、必ず価格提案するときは「実績者紹介」を盛り込んでください。

アンカリング

2つ目の方法がアンカリングです。

アンカリングとは碇（いかり）のことで、ある金額を常識と設定した後に、それより安い金額を提示すると「一般的に高い金額」でも安く見えるテクニックです。

海外のレストランとかバーの例をお話しすると、例えば日本だったらランチが1000円台の所が、海外に行くと3000円とか4000円とかふつうにしますよね？海外レストラン価格が3～4000円と設定されてる中で、2000円のランチがあったら「やす！」ってなるんですよ。これがアンカリングの効果です。

これを応用すると、コンテンツビジネスでは1つ金額の高い商品を持っておくと、他の商品が安く見えるんで、真ん中のコースが良く売れたりします。後発組や実績が無い人ほど、この技術を使わないと高額商品の成約率が下がるので、必ずアンカリングを意識した価格設定をしてください。

松竹梅商品の提示

3つ目の方法が松竹梅商品の提示です。

結果的に真ん中と1番下のコースが安く見えるので、お申し込みを頂ける確率が上がります。例えば単に50万と商品を紹介するよりも、30万50万100万といった商品があると、50万って安く感じちゃうんですよね。ただ注意点は、1番低いコースを安くしすぎないことです。というのも1番下のコースを安くしすぎると、安いコースに流れてしまったり、お客さんが必要以上に増えてサポート品質が悪くなるからです。「1番下のコースだったら、真ん中のコースの方が絶対いいよなー」と思ってもらえる金額設定に調整していただければと思います。

月割り・日割り換算での提案

4つ目の方法が月割り日割り換算での提案です。

値段を一括の金額ではなく、月額換算や365日の日割り計算提示で、金額を安く見せる方法です。

例えば「この商品は50万です」というよりも「この商品は50万です、月にすると41,666円」と伝えた方が安く見えますよね？

月割り・日割り換算するとお客さんに通常価格より安いと感じてもらえるので、実績がまだない人はぜひ使ってください。

注意点
「月割り・日割りでしか買えない人」はお金が無い、日々の資金繰りで苦しんでいるので、コンテンツビジネスにリソースを割けない場合が多いです。

分割回数が増えたり、日割り換算で来るひとほど顧客の質は下がるので、あなたが殿様商売や、良い質のお客さんを集めたい場合は、月割り・日割り換算なしで、堂々と価格提示してください。

基準価格軸をずらす

5つ目の方法が「基準価格軸」をずらすこと。

一般的には高いと思われる金額でも、市場をずらして伝えることで安く見せる方法です。

例を挙げると、

あなたが50万円のコンサル商品を販売している時に、お客さんに対して「50万って高いと思いますけど、上場企業であれば毎年、何千万何億といったコンサルフィーを払って事業拡大してます」「個人で300万500万とコンサルを払っている人もいますよね？」「当然、僕も毎年200万以上のコンサル投資をしてその金額を回収してきました」そう考えると、50万円ってある人にとっては安いと感じませんか？会社でも個人でも「高いけど、回収できるならお願いしようって選択肢になりますよね？」○○さんも絶対回収できる実績やスキルがあるので、今の値段だけ見ずに、将来回収できる金額で判断していただきたいです。

みたいな感じですね。このように普通コンサルの値段は30万とか50万だと思っている価値観を、個人でも300万500万、法人だったら数千万、数億といった基準があるとずらすことで、価格を安く感じてもらえます。

毎年の値段UP

6つ目の方法は毎年の値段UPです。

これは提案タイミングで「毎年のように値段を上げているので、今が1番安くかえる金額です」と伝えます。

こうすることで「今が1番安いなら、今決断しておこう」と買ってもらえる確率が上がります。当然、こう伝える限りは、来年度も値段を据え置かずに、値上げしていく必要があります。

実力者がコンサル案内し始めた時は、最初はお試し価格で1番安く年々、値段をあげることは分かっているので、最安値で買えるように即決してます。あなたも毎年値段を上げる予定があるなら、この理論で「来年は値段を上げます」と伝えてください。

ベネフィットの金額換算

7つ目のベネフィットの金額換算についてお伝えしたいところですが、この最も強力な7つ目は僕のクライアントにもお伝えしている内容で怒られそうなので、僕の公式LINEから個別相談に来てくれた方には、商品開発のやり方や、コンテンツ設計方法と一緒に教えるので、成約率を上げて100万以上のコンサルを販売したい人はぜひ参加してください。

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まとめ

この記事では100万以上の高額コンサルを56件販売した「価格設定方法」についてお伝えしました。

成約率を上げる価格の設定方法は2つ

価格設定は超重要です。この設定で売上が変わったと言っても過言ではありません。ここまで見てくれたあなたにはとんでもない話を暴露して終わります。

僕自身、コンサル業界出身だったのもあって自分が無名にもかかわらず値段を高めにつけていたんです。

結局、売れずじまいだったところ、ある講座に入って、売れてる人の成果報告の金額を見ていったら、売れてる価格帯ってほとんど同じだったんですね。●十万の商品を売ってほとんどの人が成果をだしている、お客さんがこの金額で買ってるんだったら僕もこの値段に設定してみようとしたところ、これが大当たりで1342万といった収益を上げることができました。

もちろん正解はありませんが、ライバルのパッケージ別の価格を理解して、自分のレベルに合わせた金額を設定する重要性が痛いほどわかったんじゃないかと思います。ただ安くするだけだと「価値がなさそう」と認識されて売れない。一方でレベルやフェーズが未熟なのに、高額料金設定しても売れないです。

あなたもレベルや実績に合った価格設定ができれば、売上をUPさせるきっかけができる可能性もあるので、必ず価格設定は意図をもって、何度も吟味しながら決定してくださいね。