「ポジショニングって何？」
「作り方や活かし方を教えて欲しい」
そもそもポジショニングって何？と聞いたことある言葉だけどよくわかっておらず、ビジネスに活かせていない方は非常に多いです。
ゆーろ僕自身もコンテンツビジネスを始めたものの自分がどこの強みで打ち出すべきかわかっておらず、SNSでは埋もれ、お客さんから「何ができる人」か理解してもらえなかった経験があります。
この記事を読めば、なかなかポジションが決まらない人やスキルや実績が無く困っている人でも、ライバルと比較されることなく、名指しであなたのことを選んでもらえ徐々に集客も収益も右肩上がりで増えていけるようになります。
ポジショニングとは
ゆーろ「軸の中での立ち位置」とは、その軸に対して立ち位置を決めることをポジショニングと僕は定義しています。
例えばハンバーガーショップでポジショニングしたときに、縦軸に値段で高い・安い、横軸に美味しい・マズい設定するとします。
マクドナルドで言えば安いけど味は普通、モスバーガーで言えば高くて、味も美味しい、例えば一般的にはこんな感じのポジションになりますよね？これがポジショニングです。
- ライバルと戦わずあなたを選んでもらうため
- 確固たる地位を築いて売上を最大化するため
ポジションの軸を価格とおいしさで設定した場合、今のご時世って原材料の価格がどんどん上がってるので、マクドナルドより味は落ちるけど安いハンバーガーなら、もしかしたら売れるかもしれませんよね？
このように、全然違うポジションをとると、マクドナルドやモスバーガーと戦わずに商品を買ってもらう可能性だって出てくるわけです。
ゆーろポジショニングは自社の強みを理解して、未開拓分野を見つけてそこを埋めていく作業です。
コンテンツビジネスで言えば、自分のポジションをどこに置くかで、競合するライバルや商品が決まるので、ポジションがめちゃくちゃ重要なんですね。
ポジショニング6STEP
- 自己分析
- セグメンテーションとターゲティング
- ライバルポジションをリサーチ
- 横並びで特徴を比較
- 勝てる＆ずらせる場所があればポジショニング
- 勝てる場所・スキマが無い場合のポジション戦略
具体的にポジショニングする流れを解説すると上記6STEPになります。順に解説していきます。
自己分析
STEP①で自己分析をしていきます。
自分のスキルを棚卸しするときは、営業が得意とか、集客が得意といった強みを洗い出すのも大事なんですけど、それ以上に「コアノウハウ」と呼ばれる「あなたの商品で結果が出る1番の理由部分」を棚下すのが重要です。
営業が得意といった部分を棚下すんじゃなくて、営業が得意だ→なぜ自分の営業で成約率が高いのか？ここが「コアノウハウ」なわけです。
コアノウハウが見つかれば、ライバルや市場は一旦置いといて、あなたが選ぶべきポジションが見つかるからです。
例えば僕のコンサルで結果が出る「コアノウハウ」は一言で“コンサル力”になるんですけど、理由はこれまで14年間コンサル業界で働きながら、お客さんの問題解決ばかりに取り組んだので、コンテンツビジネスで収益化できない人問題も、あっという間に解決できちゃうからです。
このようにまず自分の経験・キャリア・実績を棚卸しながらも、ご自身の「コアノウハウ」をまず見つけてください。
セグメンテーションとターゲティング
STEP②で市場調査をしながらセグメンテーションとターゲティングをしていきます。
他にもセグメンテーションとは「お客さんを区分けすること」と僕は定義しています。
例えばお客さんを性別でセグメントすると男性と女性、年代で分けると20代30代といった感じです。
このように細かく区分するから、ターゲットもバッチリ決まるんです。
具体的なターゲットの区分け例は下記です。
- 性別
- 年齢層
- 職業
- レベル感
- お金系（年収・自己投資額など）
- 悩み
これらの例を使って区分すれば、ある程度市場に存在する見込み客を区分できるはずです。
そしてお客さんを区分できたら、その後はどのお客さんの悩みを解決するのか具体的にターゲティングしていきます。
例えば、30代の初心者主婦の悩みを解決するサービスを提供するとか、中上級者の40代男性経営者を狙っていくといった感じです。
ゆーろこのセグメンテーションとターゲティングができると、STEP④以降のポジショニングがバッチリ決まるので、市場にどんな人がいるのか、あなたはその中でも、誰をターゲットにするのか何度も検討していただければと思います。
ライバルポジションをリサーチ
STEP③でライバルポジションをリサーチします。
調査すべきポジションの切り口はかなり多いので難しい所はありますし、ご自身でも考えていただければと思いますけど、基本的にライバルリサーチは5W2H軸でみていけばOkです。
- When（スピード・タイミング）
- Where（どの媒体で集客・教育・販売してるか）
- Who（ターゲット）
- What（商品・サービス）
- Why（コアノウハウ）
- How（販売導線・販売形態
- Howmuch（価格）
こういった観点で、それぞれライバルがどのポジションをとっているのか調べればOKです。
最低でも5人から10人くらいは必ずリサーチしてください。リサーチ人数が少ないと、界隈の特徴や傾向が見えないんで、役に立たないリサーチになってしまいます。
横並びで特徴を比較
STEP④で、ライバルと自分を横並びにして、5W2H軸での特徴を比較します。
ゆーろ例えば僕の場合、周りのコンテンツ販売者はWEB関係の人が多くコンサル経験は浅い人が多いことが分かったので、元々コンサル業界出身者だったこともあり、そのコンサル力を強みにしたり、また他にも横比較した結果、100万以上の高額コンサルを販売した人も少ないので高額コンサルセールスの技術でもポジションをとるようにしました。
具体的にどんなポイントで差別化を
- When（スピード・タイミング）
- Where（どの媒体で集客・教育・販売してるか）
- Who（ターゲット）
- What（商品・サービス）
- Why（コアノウハウ）
- How（販売導線・販売形態）
- Howmuch（価格）
などの項目で横比較していけば、自分のポジションが見つかるはずです。
勝てる＆ずらせる場所があればポジショニング
STEP⑤でいよいよ勝てる＆ずらせる場所があればポジショニングしていきます。
ゆーろ僕の場合、先ほどお話した1対1でのコンサルティングに強みを出したり、個別相談を倍増させるのが得意なので「少リストでも個別相談を増やしてマネタイズさせるプロ」みたいな立ち位置をとるなどしています。
僕自身がポジショニングに関してかなり参考になったのが、マーケティングの権威であるフィリップコトラーさんが語っている「ファイブウェイポジショニング」です。
- 価格
- 買いやすさ
- 経験価値
- サービス
- 商品
上記5つのうち1つは市場を支配できるほどのレベルにしなさい、もう一つは差別化できるレベルにしなさい。そして残りの3つっていうのは業界標準で良い。それでも売れるんだよ
というポジショニングの考え方です。
あれもこれもライバルに勝とうとするんじゃなくてきちんとライバルのポジションを特定して、違う部分でポジショニングしていけばチャンスは手に入るということです。
尖った発信やポジションをとると、パイが狭くなるのでマズいんじゃない？って質問が来るんですけど、これ全く逆で、パイが狭くてもそれまで1人しか来てもらえなかったのが10人に来てもらえるようになれば全く問題ないわけですね。
この感覚が理解できてないと、当たりさわりの無いコンセプトで特徴が出ず、あなたが何をしているのかもよくわかってもらえません。
必ずライバルのポジションを特定したら、ライバルとはズラしたポジション、もしくは勝てるポジションを選んで、楽に収益化できるよう目指してください。
勝てる場所・スキマが無い場合のポジション戦略
STEP⑥で勝てる場所・スキマが無い場合のポジション戦略を取ってください。
ポジション自体は空いてるので、あなたがスキルや実績を突ければ、そのポジションをとることは可能だからです。
注意点は中長期的に必ず求められるポジションであり、参入するのが大変だったり、努力やポジションの確立が面倒なポジションを選んでください。
理由はライバルに簡単に真似できないポジションであれば、ライバルの参入を回避できるし、中長期的に伸びていく部分のポジションが取れれば、年数を重ねるごとにあなたの実力も収入も増えるからです。
ゆーろ例えば近年で言えば、AI集客とか、高額セールスの方法なんかもそうですね。
僕自身の例でいえば、これまで自動化とか、働かずに稼ぐといった部分が目立っていたので、僕は完全個別で結果が出るまでサポートする。
ここに勝機や入れるポジションがあると思って取り組んだ結果、チャンスを掴みました。
絶対に当分は無くならない市場でポジションが取れれば最強なので、ライバルの立ち位置を確認しながら、勝てるポジションを支配できる戦略をとってください。
ポジショニング後の情報発信方法
- ハード面でポジションを活用
- ソフト面でポジションを活用
ポジションをつくっても「実際どうやってポジションを活かして発信するの？」という悩みも多いです。
ポジショニング後にやるべきことはSNSで発信しつつ①ハード面と②ソフト面においてポジションを活用していきます。それぞれ詳しく解説していきます。
ハード面でポジションを活用
ハード面ですが、SNSのアイコン名や、ヘッダーやプロフでポジションを「言語化」した内容を書いていきます。
ゆーろ例えば僕の場合は個別相談数を最大化するのが得意なので、個別相談数を実績として加えたり、個別相談成約率をアピールするなどして「あ、このひとは個別相談を増やすのが得意なんだな」と思ってもらいます。
いろんな角度から実績を入れると「あなたが何が得意なのか」が薄まって結局ポジションが伝わらなくなるので注意してください。
ソフト面でポジションを活用
ソフト面でSNS発信をしていきます。
ポジションを意識した発信ができないと、あなたのポジションが確立しないからです。
ゆーろ例えば商品開発が得意なら、商品開発をメインで発信していくと「このひとは商品開発がめちゃくちゃ詳しいな」「商品開発だったら、この人に1度話を聞いてみようかな」と思ってもらえます。
ポジションを意識して発信するのはわかったけどそんなにネタが無いって方には解決方法が2つあります。
- ノウハウを超細かく分解し具体的な問題解決方法を発信
- 商品開発でポジションを取っているライバルの投稿を参考にさせていただく
1つ目があなたのノウハウを超細かく分解して、超具体的な問題解決方法を発信すること。
例えばコンテンツビジネスにおける商品開発でいえば、ターゲットの決め方とか、商品構成つくりとか、補償内容の考え方といった形で細かく発信していくことで発信内容を増やすことができます。
2つ目の方法は商品開発でポジションをとっているライバルの投稿を参考にさせていただくこと。
この参考元はYoutube・X(Twitter)・Instagram・Tiktokなど幅広い観点で調べます。
ゆーろこうすればネタはいくらでも見つかるので、どんどん発信してください。
インフルエンサーであれば広範囲で発信していいですが、まだ実績が無いうちは「ポジショニング」を意識した発信を繰り返すことが重要です。
まとめ
この記事ではポジショニングとは何か？ポジショニングの作り方6STEPまで解説しました。
あなたがライバルと戦わずに収益化できるポジションを作るためには以下のSTEPが重要です。
- 自己分析
- 市場調査でセグメンテーションとターゲティング
- ライバルポジションをリサーチ
- 横並びで特徴を比較
- 勝てる＆ずらせる場所があればポジショニング
- 勝てる場所・スキマが無い場合のポジション戦略
この流れで進める必要があり、ポジションを狙ってSNS発信を続けていけば、一見勝てそうにない市場でもポジションをとって収益化するのは全然可能です。
ゆーろ僕自身これまで数百人の個人発信者にあってきたんですけど、これは100%言えるのが「自分といえば○○」といった強みを明確に理解して、打ち出せれば集客も収益もめちゃくちゃ安定するようになります。
なぜなら「このひとは自分の足りない部分を補ってくれる人だ」「この人だったら自分の問題を解決してくれる」「あなたからお願いしたい」と相談したくなるからです。
そしてあなたといえば○○といったブランドが独り歩きするようになって「Youtubeで○○について発信してる人ですよね？」とか「○○さんって少フォロワーでもマネタイズされてる方ですよね？」と向こうから話しかけてくれたり、既にファン化しているので相談もめちゃくちゃ来るようになります。
逆に実績が無い人は特に、自分のポジションをハッキリ打ち出せてないままだと「何をやってる人かよくわからない」「何を頼めばいいかわからない」「他にもいい人がいるんじゃないかな」と相談してもらえないので、この記事や動画を何回も見て、確固たる自分のポジションを明確にした状態で、日々の発信活用に取り組んで頂ければと思います。
