「商品を販売したいけどお客さんの悩みがリサーチできない」
「発信を続けているけど全然集客できない…」
自分の商品やコンセプトをヒットさせて、安定集客できるようになりたい、もしくはリリースした商品がお客さんの悩みを捉えて、次々と売れて欲しいと思っているもののなかなかうまくいかない人は多いです。
ゆーろ当時の僕もお客さんのニーズを調べる重要性に気付かず、悩みを正確にリサーチできませんでした。徹夜してパワポで作った商品が売れなかったり、Xやインスタ運用でコンセプトをつくっても全然集客できずにかなり悩んでました。
残念ですが、あなたがターゲットの顕在ニーズや潜在ニーズを理解できない限り、お客さんが興味をもってくれるコンセプトや商品は作れません。
この記事では、僕自身ニーズ調査を徹底的にやり込んでわかった、ニーズ調査のやり方から絶対やってはいけない3つの注意点も語っていきます。
ニーズ調査とは？
ニーズ調査をする目的は、「売れる商品」を作るためです。
お客さんの悩みを正確に理解しないと、その悩みを解決する商品がつくれないからです。
ゆーろ例えばカップラーメンは約50年前に忙しいサラリーマンに向けて、早く・簡単にお腹を満たしたいという悩みを調査したから、大ヒット商品が作れたわけです。
これがサラリーマンは「美味しいラーメンを食べたいに違いない」調理時間もかかるし、麺・具材・汁が別々に分かれたパッケージでも売れると勘違いしてたらカップラーメンは売れなかったわけです。
このように、お客さんの悩みやニーズ調査をしないと、欲しいと思われる商品をつくれないので、必ずニーズ調査をすべきなんです。
ニーズ調査をするメリット4つ
- お客さんの悩みを理解できる
- 新しい商品やサービスづくりに活かせる
- ニーズに合わせて商品を改良・ブラッシュアップできる
- 自分では思い浮かばない新しい悩みが見つかる
メリットは沢山あって、その中でも大きく4つ紹介していきます。
①お客さんの悩みを理解できる
1つ目のメリットが「お客さんの悩みを解決する内容」を話すことができれば、お客さんがファンになってくれたり、あなたの所に集客されます。
わざわざ検索している人は自分の問題を解決してくれる情報を常に探しているからです。
ゆーろ例えばあなたが節約の方法を知りたい時に、ブログやYoutubeで「節約 方法」とかで調べますよね？これって節約ブロガーやYoutubeが事前にニーズ調査をして「節約の方法」で悩んでいる人がいるって知ってるから記事や動画を投稿できるんです。
節約で悩んでる人の問題を解決する記事を書いていたから人が集まったわけですよね？
つまりお客さんの需要や悩みを理解することは、集客につながるのでメリットがあるんです。
②新しい商品やサービスづくりに活かせる
2つ目のメリットが、「新しい商品やサービスづくりに活かせること」です。
時代に合わせた悩みを理解すれば、最短最速で悩みを解決する「売れる商品」が作れるからです。
例えば近年でいえば、ChatGPTというAIツールが出てきてますが、ChatGPTを活用したブログ台本作成ツールや、Youtube台本作成ツールがあります。
これらは数時間かかる「台本作成を時短できないか？」といった悩みを解決できる画期的な商品なので、売れる可能性が高いです。
またChatGPTは新しいツールなので皆やり方がわからないので、「使い方が分からない」といったニーズが分かれた、よく書店の本棚に並んでいる「世界一わかりやすいChatGPTの使い方」みたいな本や教材も売れますよね？
このように新商品をポンポン生み出すには、悩みを理解することがマストなんです。
③ニーズに合わせて商品を改良・ブラッシュアップできる
3つ目のメリットが「お客さんのニーズに合わせて、商品を改良したりブラッシュアップできること」です。
既存商品の改良点を改善していけば、お客さんがより快適に商品を使えて満足するからです。
ゆーろiPhoneやMacbookも毎年、既存商品に対する聞き取り調査を行いながら、商品をバージョンアップしてますよね？そして似たような製品にもかかわらず、毎年何千億と儲けてますよね？
何が言いたいかと言うと、ニーズ調査は超万能で、新商品開発だけでなく、商品改良にも生かせちゃうってことです。
④自分では思い浮かばない新しい悩みが見つかる
4つ目のメリットは「自分では思いもよらない新しい悩みが見つかる」ことです。
クライアントの中には、自分が立てた仮説とは全く違う悩みを持っている人もいて、ニーズ調査すると自分では知らなかった悩みが湯水のように出てくるからです。
例えば、RIZAPが運営している「chocozap(ちょこざっぷ)」は、ガッツリ筋トレなんかしたくない、着替えも不要で5分〜10分運動して汗をかきたい。といった新しい欲求を満たす「コンビニジム」と呼ばれる形態で、300店舗に展開を予定していますよね？
ゆーろ筋トレって体を作ったり、痩せたいといった需要だけだと思っていたところに、「そんなゴリマッチョにならなくていいから健康のため汗かいてリフレッシュしたい」とか、「健康的な体を維持したい」といった悩みが見つかったからできたサービスなんですよね。
様々な年代や属性のお客を調査することで、新しい悩みを見つけられるのも悩み調査のメリットです。
ニーズ調査のやり方7つ｜後発から3か月で482万マネタイズした方法
- 既存顧客へのインタビュー・アンケート
- 個別相談でヒアリング
- SNSの活用
- ライバルHP,LP,セールスレターを確認
- Brain,noteで悩みをリサーチ
- 教えてGooやyahoo知恵袋を使う
- 有識者へのヒアリング
ニーズ調査のやり方は大きく7パターンあります。それぞれ詳しく解説していきます。
①既存顧客へのインタビュー・アンケート
最も精度高く、お客のニーズ調査できる方法です。
なぜならお客さんにインタビューやアンケートを開催することで、忖度ない悩みを調べることができるからです.
例えば既存クライアントへのインタビューを設けて「今、何に困っているか確認したり」「どんな課題を解決できずつまづいているか」を確認していきます。
- どんな悩みを抱えているのか？
- 悩みの中でも優先して解決したいものは何か？
- どんな教材やコンサルを受けてきたか？
- なぜそれでも解決しなかったのか？
この当たりを確認していきます。
ゆーろ既存クライアントが抱えている顕在的な悩みをどんどん話してくれるので、それらをメモしていけば最も精度の高い「悩みリスト」ができあがります。
ただし既存クライアントに悩みを押してもらう時の注意点ですが、それは「忖度無しで正直にこたえてくださいね」とか「全然怒らないのでぜひ正直に教えてください」とあらかじめ伝えておくことです。
お客さんに悩みを教えてもらおうとするとメンターに気を使ったり、自分の立場を気にして本音の悩みが出てこないからです。そのため1番の方法で悩みを調べるならあらかじめ、お客さんが本音を言いやすい状態を作ることに1番意識を向けてください。
既存顧客は最も顕在化した悩みを持っているのと、あなたに協力してくれる確率も高いのでどんどん聞いていってください。
②個別相談でヒアリング
既存のお客さんがいなくても簡単にできるおすすめの調査法です。
例えば会話の中で「まず、○○さんのお悩みを具体的に教えて欲しいんですけど、聞かせていただけますか？」と確認すれば、それだけで顕在化した悩みを確認することができます。
ゆーろ僕も最初の頃は既存のお客さんがいないので、売上は気にせずとにかく個別相談でお客さんの悩みをたくさん聞きました。すると「コンセプトの作り方が分からない」「コンセプトがズレてるから人が集まらない」か「商品の作り方がわからない」「お客さんに信頼されず高額商品が売れない」といった悩みがどんどん出てきました。
だから、その悩みに合わせて商品パッケージを作ったことで「欲しい」と思ってもらえてるんですね。
お客さんの悩みがイメージできなくて、どんな商品を作ったら欲しいと思ってもらえるのかイメージしにくいですよね？
そんな時は、この個別相談に来てもらってとにかく悩みをヒアリングしまくってください。20人30人と聞いていくと、大体同じ部分で悩んでいるのが分かるので、その悩みを解決する商品を作っていけば、売れる可能性も飛躍的に上がっていくこと間違いなしです。
③SNSの活用
SNSは悩みが言葉として現れていたり、ライバルがその悩みを解決する情報を発信してるなら、それらを参考にすることで「どんな課題があるか」鮮明にイメージできるからです。
ゆーろ例えば、主婦の方が時間が無くてSNSに投稿する時間が取れないと言うなら、SNS代行や、自動投稿ツールについて発信すれば喜んでもらえますよね？
他にも、複数の方がInstagramの投稿を伸ばす方法について投稿しているなら「Instagramに参入している人は、ツイートインプレッション、つまり露出を伸ばす方法が知りたいんだな」と分かりますよね？
SNSで悩みを探すメリットは、最新トレンドを押さえた悩みを発見できることです。
ChatGPT使い方とか、プロンプトの入力方法とか、InstagramやTiktokの運用方法なども知りたい人が増えています。僕自身も、企画やSNS投稿のネタを探したり、お客さんの最新ニーズが知りたい時は、このSNSで悩みをどんどん拾っていってますし、既存顧客がいなかったり、まだ個別相談に来てもらえない発信者の方でも、悩みを見つけられるので、おすすめの方法です。
④ライバルHP,LP,セールスレターを確認
ライバルのHPやLPやセールスレターには、ペルソナやターゲットの悩みが分かりやすく書かれてるからです。
LP＝ランディングページの略
お客さんを公式LINEやメルマガに呼び込む事に特化した縦型ページのことです。
LPを見ていくと「あなたはこんな悩みを抱えてませんか？」とか「僕の所に来るお客さんの多くがこんな悩みを抱えています」といった悩みを沢山書いてくれてるんですね。
これって実はライバルがニーズ調査をした「売れる悩み」である可能性が高いんです。そこでライバルのページに採用されている悩みを自分の発信に使うことで、再現性高く悩みを抱えたお客さんを集めることができます。
この方法は大手企業もよく使っていて、サプリメントを販売するライバル会社のLPやセールスレターを見て、徹底的にパクるといった形です。
「どのライバルが売れているか分からない」場合は、ライバルが広告を使っているかを見るのがおすすめ
⑤Brain,noteで悩みをリサーチ
BrainやnoteもLPやセールスレターと同じで、ライバルがお客さんの悩みを鮮明に書いてくれています。
ゆーろ最初に「こんな悩みはありませんか？」と箇条書き形式で悩みがたくさん書いてあるので、それらをメモして悩みを見つけることが可能です。
売れているBrainを選ぶことでさらに精度を高めることができますが、レビューを参考にする際は「サクラ」が多かったり、追加特典欲しさにレビューを書く人も多いので、X・Instagram・YoutubeでアフィリエイトされているBrainを選ぶのもおすすめです。
⑥教えてGooやyahoo知恵袋を使う
これらのツールはお客さんが書いた悩みを一瞬で調べることができるからです。
教えてGooもyahoo知恵袋も基本的に使い方は同じで、検索ワードにご自身が参入しているカテゴリーやジャンルを入れることで、お客さんが悩んでいることを調べることができます。
例えばあなたが副業について発信しているなら「副業」と入力することで、副業で悩んでいる人の悩みを簡単に調べることが可能です。
カテゴリー検索もできるので、ご自身のカテゴリーをクリックすれば、同様に悩みを洗い出せます。
⑦有識者へのヒアリング
有識者とはその道で結果を出していたり、知識を持っている人のことを指します。
ゆーろ個人ビジネスの場合は、インフルエンサーやコンサル・メンターを指しますが、彼ら彼女らに「過去のお客さんってどんな悩みを抱えてましたか？」「これまでどんな悩みを解決したことが多いですか？」と聞いてみるといいですね。
有識者はあなたより先に悩みをリサーチし解決する方法を実践しているので、悩みに対する理解度が高いからです。
ニーズ調査でも悩みを見つけれない時の対処法
ニーズ調査方法を7つお伝えしましたが、それでも見つからない人がいた場合は今から教える裏技を使ってください。
ココナラ・ランサーズ・クラウドワークスで、お金を払って悩みを教えてもらうことです。
お金がもらえるなら、仕事として悩みを打ち明けてくれる人は沢山いるからです。
例えば、この10個の質問に答えてくれた人には○○円差し上げます。といった形で、モニターを募集すれば簡単に人が集まります。
ゆーろどのような内容で募集すればいいかわからない人は、同じ様にモニターを集めている人の「依頼文章」を参考にしたり、報酬金額も参考にするのがおすすめです。
お仕事依頼アプリはお金が欲しいだけで、テキトーに回答する人も集まる可能性があるので注意しましょう。
【事前にチェック】ニーズ調査で失敗する人の特徴3つ
- ターゲット以外の悩みをリサーチ
- ネット上の声ばかり集める
- 顕在ニーズだけを調べる
残念なことに「ニーズ調査でやってはいけない3つの注意点」も存在します。詳しく解説していきます。
①ターゲット以外の悩みをリサーチ
注意点1つ目が「ターゲットじゃない人の悩みをリサーチするな」です。
これは絶対にアウトです。初心者の人って悩みを調べるときに既存顧客や悩みを聞ける相手がいないので、家族や友人に悩みを聞いてリサーチした気になってしまう人です。
身内ってそもそも全然悩んでないし、問題を解決したいと思ってない場合が多いため、発した言葉の中に潜在したニーズが無いからです。
例えば、副業に関する悩みを調べたい時に、正直、副業なんかしたいと思ってない家族に話を聞いても「副業のやり方が分からない」くらいのふわっとした悩みしか調べられないんですね。
ゆーろこのような悩みを解決する商品をつくっても、売れずに終わってしまうので、何度も言いますけど、既存顧客がいない人や実績がない人は、個別相談に来てくれる人に悩みを聞いたり、ライバルのLPやセールスレターで悩みを洗い出す。つまり「早急に問題を解決したい人」から悩みを聞くようにしてください。
②ネット上の声ばかり集める
2つ目が「ネット上の声ばかり集めるな」ということです。
いくらリサーチしても、あなた自身が「生の悩みを聞いていない」とその悩みに確信を持てないからです。
ゆーろどれだけ人が書いた悩みを調べても、本当か嘘かわからないんで「なるほどこんな悩みを抱えているのか」と腹の底からは思えない訳です。
だからこそ「悩みの確信度」を高めるには、既存顧客から「今すぐ解決したい悩み」を聞いたり、個別相談で「生の悩み」を聞くのが1番です。
お客さんと直接話す中で、生の悩みを聞いた時に「あ、こういう人の悩みを解決する発信をすれば人は集まるし、悩みを解決できる商品を販売すれば売れるようになるんだなと確信を持てるようになります。
③顕在ニーズだけを調べる
3つ目が「顕在ニーズだけ調べない」ことです。
顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズまで理解しないと、お客さんが本当に解決したい悩みを解決できないからです。
この時に「この人は集客したいから集客に関する商品を作ればいいんだ」と真正面から商品を作っても、お客さんの本当に解決したい商品を提供できないんです。
なぜなら集客に悩んでいる人の本当の悩みを考えると「集客数を増やして売上を上げたい」とか「集客数を増やして売上を安定させたい」といった潜在ニーズがあるからです。
つまり集客数に悩んでるんじゃなくて、結局、売上が増えない・売上が安定しないことに悩んでるんです。集客数を増やすことだけが「打ち手」じゃないってことなんです。
まとめ｜顧客ニーズを理解してお客さんの悩みを解決しよう！
顧客ニーズ調査の方法は大きく7つあります。
- 既存顧客へのインタビュー・アンケート
- 個別相談でヒアリング
- SNSの活用
- ライバルHP,LP,セールスレターを確認
- Brain,noteで悩みをリサーチ
- 教えてGooやyahoo知恵袋を使う
- 有識者へのヒアリング
ただ悩みをリサーチするだけじゃ全く意味が無くて、ターゲットじゃない人の悩みをリサーチしても意味がないのにでしっかりと「生の声を早く集めて顕在ニーズだけじゃなくて潜在ニーズも理解する」のが重要です。
