【高額コンサルティングセールスとは？】プロセスからトークまで完全攻略

「高額商品を売りたいけどやり方がわからない」
「販売方法やセールス方法を教えて欲しい」

50万100万といった高額商品を販売して、月収100万・200万を超えたいと思っている方は多いのではないでしょうか。

この記事では、僕自身が個人・法人問わず100万以上の高額コンサルを累計56件2億1400万販売したり、MAX4000万の法人契約を頂いたノウハウを余すことなくお伝えするので、今日で高額セールス販売までの流れがハッキリ見えるようになります。

高額商品が売れない2つの理由

高額セールスを実現するためにまず「セールスファネル」を理解します。

多くの発信者がなぜ高額商品が売れないかと言うと2つの理由があります。

セールスファネルはネット上に存在する「閲覧者」が商品を購入するまでの流れのことで、セールス＝販売、ファネル＝漏斗の意味なんです。

例えば、1番の「認知」してもらおうと思ったらSNSや広告を使ってネット上のお客さん候補にあなたを認知してもらう必要がありますし、2番目の「興味」を持ってもらおうと思ったら、SNSで閲覧者が興味のある発信をしたり、LPやセールスページでより商品の魅力を伝える必要があるんです。そして認知して、興味関心を持って、商品を購入する流れになるんです。

高額商品を販売できるファネル設計づくりと施策

高額商品を販売しようと思ったら「高額商品を販売できるファネル設計づくり」「施策」に取り組まないといけません。

つまりライバルではなくあなたを選んでもらうために、動画媒体でより具体的なノウハウを伝えたり（機能価値を訴求）、LIVE配信で商品セールス前に「あなた自身を売り込む」必要があったり、ほかにも様々な施策を打つ必要があるんです。

なぜならお客はいきなり高額商品は買えないので、より情報提供しないといけないからです。

比較検討フェーズ勝つための6つの施策

高額商品ほどセールスする前に「本人が購入するか決めています」

値段が高額であるほど、商品購入前に何度も比較検討するからです。そのため、あなたが高額商品を販売しようと思ったら、先ほどお伝えしたファネル3階層目の「比較検討フェーズ」で勝たないといけません。

この6つの施策に取り組めば、お客さんが「この人の普段の発信は役に立つからコンサルを受けても安心だ」「価値観や境遇が似てるからこの人からコンサル受けると再現性ありそう」と比較レースで一歩、いや2歩3歩前に出て、高額商品を購入してもらえます。

この部分を販売前の準備と言うことで、プリプリローンチとか、プリローンチと言いますが、比較検討フェーズで勝てるように、SNS上で施策を打つと本当にセールスやクロージングなしで商品が売れるようになります。

高額コンサルティングセールス6STEP

このセールスステップを学べばすぐに高額商品を売れるノウハウが手に入りますし、商品を持っている人、既にお客から問い合わせがある人は一瞬で50万100万といった商品が売れてしまいます。それぞれ詳しく解説していきます。

ラポール形成

セールスSTEP①で「ラポール形成」を行います。

信頼関係をつくったり、最初の緊張をほどく作業です。

お客は相談会の参加が初めてで緊張したり「本当にこの人に本音を話していいのかな」と、まだ様子を見ているからです。お互いが話しやすい内容で「この人と話しても大丈夫だな」と思ってもらう必要があります。

「この後って予定入ってますか？」
「お時間大丈夫ですか？」
「どのSNSを見てLINE登録してくれたんですか？」
「相談会に参加いただいた理由を聞いてもいいですか？」
「今はどんなお仕事をされてるんですか？」
「そもそも何でそのお仕事を選ばれたんですか？」

など聞けば自然な会話になりますし、ご相談者が話しやすい内容になります。

お客さんの仕事内容やキャリアを聞いた時に、自分と共通点があったら「僕も同じ様な経験があるんですよ～」とか「実は以前、○○さんと似た方とお仕事をしたことあります！」と挟んでいけば大丈夫です。

このように聞いていけば、あなたが知りたい話も聞けますし、お客さんも話しやすい状況になるので次第に仲良くなります。お客さんは相談会にきて余計な話をしたいわけじゃなく、「問題を解決したい」と思って来てるので、ビジネスに関係ある話で、最初の信頼関係を作ってください。

理想状態の理解

STEP②でお客さんが手に入れたい「理想の状態」を聞いていきます。

なぜならお客の理想の状態を知らないと、感情を揺さぶるビフォーアフターを見せられない、あなたがお客を理想に連れていけるか分からないから、現実とのギャップに「ヤバイ」と感じないからです。

この流れで進めればOKです。

理想の状態を聞く2つのポイント

• 現実の延長戦で考えず「何でも叶うなら何を成し遂げたいか」大きな夢を語ってもらう
• VAKモデルで理想をイメージしてもらうこと

理想が大きいほど、理想と現状にギャップが生まれるので後々「今のままだとヤバイ」と行動しやすくなるからです。

VAKとは「Visual、Auditrory、kinesthtic」の略で、具体的には視覚的、聴覚的、感覚的に理想の状態をイメージしてもらうことです。

なぜならお客さんは商品やノウハウではなく「鮮明にイメージできた理想の未来」を買うからです。つまり理想は鮮明に描写できるくらいイメージしてもらわないとダメなんです。

例えば理想の状態を語ってもらう時に「集客できるようになりたい」といった言葉で理想を語ってもらってもイメージがわかないので感情が動かないんですが、赤いフェラーリにのって銀座や表参道を走って優越感に浸りたいとか、売上を安定させて子供の送り迎えをしたいとか、お世話になった両親と旅行にいってお座敷で部屋食をいただきながら感謝を伝える時間を過ごしたいとか、「理想の未来」を語ってもらいます。

するとお客さんの脳内で理想の状態がイメージされて理想を手に入れたいと思うんですね。

STEP②では理想の状態を聞いてお客が「ワクワクする・現状を変えたい・挑戦してみたい」といった気持ちが膨らんでいく関わり方を心がけてください。

現状の問題把握

STEP③でお客の問題を把握します。

理由は問題を正確に特定できれば、解決方法や、打つべき施策が見えるからです。

高額商品が売れない人は、問題を正確に特定できず、ズレた悩みに対して提案するので売れないんです。

正確に問題を特定する手順として…

お客さんの問題を正確に特定できない場合はメンターをつけてセールスの録音を添削してもらって「正しく問題」を特定できているか、フィードバックを受けるのがベストです。

問題をうまくヒアリングできない営業下手な人は、「事前アンケート」で相談者が抱えている問題を細かく書いてもらってください。

あなたは事前にお客さんの悩みを理解できるので、問題把握がズレる確立を大幅に下げることができます。さらにアンケートが適当な人は冷やかしの可能性もあるので面談を断るなど、スクリーニングの目的も果たせて一石二鳥です。

問題を正確に特定できない限り、STEP④以降の「根本原因」がズレれたり、STEP⑤の解決すべき施策がズレてしまうので、集中して相手の話を聞いたりメモして、問題を把握してください。

問題の根本原因を追求

STEP④で、問題の根本原因を追求します。

こなぜお客様の問題が解決しないか原因を知ることで「原因を解決すれば事業が前に進む」と思ってくれるからです。

問題が解決できない理由をお客は喉から手が出るほど知りたいので、原因が的を得ており、その問題をあなたが解決できると分かれば、お客さんは高額商品でも購入してくれます。

この問題に気付いたことでYoutubeに参入すべきと覚悟を決め、講座代を支払いました。この事例のようにお客の問題が解決しない原因を、気付かせることでお客さんが「だから自分はうまくいかなかったのか」「その問題が解決するならお金払ってでも解決したい」と思ってくれます。

例えば僕の場合、お客の悩みは下記の5つでした。

• 人が集まるコンセプトが作れない
• 高額でも売れる商品が作れない
• お客に欲しいと思ってもらうファン化＆教育の仕組みが作れない
• マネタイズに繋がるSNS運用ができない
• 高額コンサルセールスが苦手

人が集まるコンセプトが作れない原因って、コンセプトの中に重要な6つの要素が入ってないとか、MSP（経験・キャリア・実績・パーソナリティ）が盛り込まれてないとか、根本原因ってあるんですね。

これを事前に理解しておけば、問題が特定できた時点でいくつか根本原因を追求できますよね？僕自身、コンサル力が無かったときはこの方法で問題の根本原因を洗い出したので、ぜひ実践してみてください。

解決施策の提示

STEP⑤で解決施策を提示していきます。

お客さんは問題が解決しない根本原因やどうすれば問題が解決するのか理解できたので、あとは根本原因の解決施策を伝えるだけでOKです。

この先の施策はコンサル部分で解決する部分ですし、お客は問題が解決しない根本原因を理解したことで自分が進むべき道筋や、やるべきタスクも見えて十分満足しているからです。

先ほどお伝えしたコンセプトに人が集まらない人の例でいえば、「○○さんのコンセプトに人が集まってない理由はコンセプトの中に重要な6つの要素が入ってないんです」「MSP（経験・キャリア・実績・パーソナリティ）が盛り込まれてないから」なんです。

一方で例えば、僕のクライアントさんはこのコンセプト要素を盛り込んでコンセプトを作るから人が集まったんです。なので○○さんもこんな形で、作っていけば人が集まるようになります。と「クライアント事例」を伝えていけばOKです。

この3つを意識しておくと当日困ることはありません。

提案

STEP➅で提案ステップになります。

シンプルにこの3つでOKです。あなたはSTEP⑤で「お客さんの問題が解決しない原因は○○で、その原因を解決するには■■の施策に取り組めばOKです」と伝えてるので、本当に問題を解決したい人は「この原因を解決できるコンサルの内容を聞かせていただけますか？」と見込み客がみずから「逆オファー」してくれます。

注意点①あなたの高額商品の価値を伝える

提案する上で注意すべきことが2つあって、1つ目はあなたの高額商品が料金以上の価値で購入者が元を取れるとロジカルに証明できる状態にしておく必要があります。

例えば稼ぐ系の場合は30万のコンサルで30万以上の価値を提供できると証明できないといけませんし、ダイエットコンサルが30万なら、30万以上の価値があると証明できなければ当然売れません。

これを僕は「元が取れる高額商品パッケージ」と呼んでいますが、売れる人ほどこの部分をロジカルに説明できるので、お客さんにあなたの商品にどれだけ価値があるか伝えられるよう準備しておいてください。

注意点②自分からセールスをしない

もう1つの注意点ですが、提案するときは基本的にお客さん自ら「コンサルの話聞かせていただけますか？」と言われない限り商品説明しないことです。

セールスで重要なのは商品を売り込んで「意志のない型をお客にする」ことではなく、「自らの意思でコンサル受講を決断できる、結果の出るクライアント」をお客さんにすることなんです。

高額商品を売った後にお客さんの結果が出ない場合、あなたへの不評や悪い口コミが広がったり、結果が出ないお客さんを抱えると精神的なダメージも大きいからです。

優良顧客のみを集めるために、あなたは自ら提案するよりも相手が自分から話を聞きたいと言うのを待つ。もしくは「MTGの最後に、必要な方にはコンサルティングのご案内もさせていただきますので、必要であればお声がけください」と最初に伝えておけば大丈夫です。

これで十分、スクリーニングになります。最後の最後で「クロージングトーク」はないのかよ？と思ったかもしれませんが、僕自身、マーケティングの仕組みをつくれるようになってからクロージングトークは使ったことがありません。なぜならきちんと相手にメリット・ベネフィット・元が取れる状態が作れていれば、本当に現状を変えたい人は自ら高額商品でも買ってくれると知ったからです。

高額セールスで重要な4つのマインドセット

この4つです。それぞれ詳しく解説していきます。

元が取れるなら高額商品を販売するのは「善」である

重要なマインド1つ目が「元が取れるなら高額販売は【善】である」この考え方です。

なぜなら100万でも200万でもお客さんが値段以上の価値を受け取れるなら、あなたのコンサルは素晴らしいからです。

また前職で300万から5000万の法人コンサルを受注した時もお客さんは「もう、支払ったお金回収できちゃったよ、会社からも喜んでもらったし本当にありがとう」って値段以上に喜んでくれたんです。

このように、あなたのコンサル能力やサポート内容が確かなもので結果が出るなら、売らない方が悪になりますよね？病気を治せるお医者さんが「僕は自信ないから、お客さんへの提案辞めようかな」とはなりませんよね？商品に自信があるなら、商品提案するのは正しい行動なんだと、自信をもってどんどん商品提案してください。

お客さんの結果が出る商品構成づくりに時間をかけろ

2つ目のマインドセットは「お客の結果が出る商品構成づくりに時間をかけろ」です。

なかには「自分の商品に自信を持てない」「それでもまだ売っていいかわからない」と不安な人がいますが、この状態はハッキリ言って「まだ売ってはいけない状態」です。

なぜなら本人が結果が出る確信を持ててないからです。

じゃあ不安を取り除くためにどうすればいいかと言うと、集客やセールスに時間かけるんじゃなくて今一度立ち止まって「商品設計や顧客サポート」を強化すべきなんです。

高額じゃなくてもいいので、以下の3つのことを先に意識するのが大切です。

• まずはモニター価格で販売
• 顧客の結果にコミットして何としても結果を出させる
• 結果が出て自信がついたらフルスロットルで集客やセールスをする

僕自身も実績がない時は無料でコンサルしたり、プレゼント企画で自分のノウハウを渡して結果を出してもらいながら自分のノウハウの「確信度」を高めてきました。モニター価格でも自信がないなら、最初は無料でコンサルすればOKじゃないですか！少しでも罪悪感が出る、結果に不安があるなら売らずに、商品設計や開発に時間をかけてください。

セールスではなく問題解決に焦点を当てる

3つ目のマインドセットは、セールスではなく問題解決に焦点を当てる。

新卒から7年間鳴かず飛ばずの僕が売れるようになったのはセールスではなく問題解決に焦点を当てることを意識したからです。

売れなかった時代は最後にクロージングしたいばかりに、無理やりお客さんが求めてない話に誘導してましたが、今はとにかく目の前のお客さんの悩みを解決する。

悩みを解決した後に、お客さんが「やり方は分かったけど1人で実践するのは難しい場合」に商品提案する事にしました。すると「売り込む不安や緊張」から解放されて、会話が自然体になり、逆に信頼されて商品が売れるようになりました。

お客さんって売り込みが嫌いですし、売り込む人ほど余裕なさそうに見えるんですよね。

売り込まず徹底的にお客さんの問題解決して、感想をもらうと良い口コミが生まれ、その口コミが別の新規顧客を集客してくれるようになります。

売りたいならセールス力より実績・証拠を集めろ

4つ目のマインドセットは「売りたいならセールス力より実績・証拠を集めろ」です。

なぜなら結局、自分自身を自慢してもお客さんは信頼してくれないからです。

商品が売れない時って、自分の凄い所、他社と比べた差別化部分、セールス力で言いくるめようとするんですけど、今の時代ってお客さんは見抜いてます。

確かにセールストークやライティングを磨くのも大事なんですけど、そんなことをするなら、SNSで価値ある発信をする、お客さんが集まるプレゼントや動画を作って、1人でいいから個別相談をする。

個別相談前は徹底的に準備して、お客さんが5万～10万払ってもよかったな、コレ無料で申し訳なかったと思うくらい価値提供する。感謝の声や相談会の感想をもらいまくる。このように実績や証明を集めた方が、遠回りに見えるけど実際は遥かに近道です。

まとめ

この記事では高額コンサルセールス完全攻略といったテーマでお話をしました。

この6ステップとお伝えしました。

この記事の内容は僕がやってきた全てを詰め込んでいるので、高額セールスの方法はこの記事や動画を見ておけば大丈夫です。

営業禁止・部署異動・左遷を喰らい、6年間、1度も1円も給料が上がらなかった凡人の僕でも結果を出してきた方法ですし、この流れで僕のメンバーも10人以上100万以上のコンサルを販売しているので再現性もある不変の流れですのでぜひ実施してみてください。