【成約率70%越え】営業(セールス)心理学25選！実践で使える法則・コツ・テクニックまで完全解説

「なかなか上手くセールスができない」
「成約率を上げるためのコツやテクニックが知りたい」

個別面談やセミナーでセールスに取り組む中で、ロープレとかスクリプト通り話しても相手に刺さってない、感情を動かせず「検討します」「他の人の話も聞いてみます」「今は決断できません」と断られもう心が折れる寸前かもしれません。

「個人セールス」で成約を頂こうと思ったら、お客さんの感情を動かさないと成約することはあり得ません。

この記事では僕が実際に結果へ繋がった「今から使える25の心理学」をお伝えしながら「どこでどうやって使えばいいか」まで超細かくお伝えするので、ご自身のセールス力UPや売上UPに活かしてください。

セールス心理学を具体的に25個

早速ですが、売上を飛躍的に上げるために僕が実際に使っている心理学25個はこちらです。

大ボリュームなんですけど、セールス心理学はこの25個だけでいいです。むしろちょっと多いくらいです。

心理学は意味だけじゃなくて、下記のようにどの場面でどのように使うかも重要です。

確実にマスターできるようより詳しく紹介していきます。

セールス前に使える心理学4選

心理学はセールス前から活用でき「プレゼント企画」「公式LINE内」でもかなり使えます。

サンクコスト

サンクコストは、既に自分が使った費用やコストに対して「いや、ここでやめたらめっちゃもったいない～」と感情が働いて、合理的な判断ができない心理をさします。

例えばパチンコやスロットなどギャンブルってお金を使ってもうマイナスは決定しているので本来なら辞めた方がいいですが、次こそは当たるかもしれない！なんとか回収したい！とその後もお金を投資し続けてしまうことですね。

ポイントは「これだけ時間やお金をかけたから今後やらないともったいない」といった部分を応用すること。

個別相談内でも「本日限定のオファーがあります」とオファーすれば「せっかくここまで話を聞いたし、良いきっかけだから申し込まなんとチャンスを逃すかも」と思ってもらえます。

このサンクコストはビジネスで応用できれば、高確率で集客率や成約率が上がるので、ぜひ仕組みに取り入れてください。

希少性の法則

数を限定し希少価値を高めて「受け取らないともったいない」「乗り遅れんように早く行動せんといけん！」と思ってもらう作業です。

人は限定性・希少性といった、他では手に入らないものを欲しいと感じてしまったり、期限が決まってないと行動しない生き物なんです。

言葉1つ盛り込むことで「無くなる前に受け取らんと！」「他の人がもらってるのに乗り遅れたくない」「みんなプレゼント貰ってるしとりあえずもらっておこう」と行動してくれます。

この希少性を使った広告・Amazonなどのセールとかライバルの大型企画を研究しながら、自分だったらどの類の「希少性」に心が動くかメモをしてください。

保有効果

自分が所有してしまったものや、長く関わったものに対して、愛着がわいて手放したくなくなる心理です。

保有効果を使うべき理由は、お客さんに何かを1度でも保有してもらうと、記憶に残るし、保有期間が伸びるほど好感度が上がったり、お客さんがファン化されるからです。

こうすれば最初は「最初だけでも見てみようかな」「まあ使わなんやったら解約すればいいか」「無料やならとりあえず貰うか」といった状態から、これはいい商品だ！と使ってもらうことも可能です。。

返報性の原理

相手から何かを受け取った時に「これだけ何かしてもらったんだから、こちらも同じ様にお返ししたくなる」という気持ちになる心理効果です。

例えば、最初は商品を買うつもりが無かったのに、店員さんからあれこれ教えてもらったり親切にしてもらったらつい買ってしまうケースですね。

返報性の法則は色んな所で使えて、例えばイイネ・リプ周りしたらお返ししてもらいやすくなるとか、引用RTしたら相手からフォローしてもらえたりとか、DMで問題を動画収録しながら解決したりすると、相手からコンサルお願いできますか？とお返しではないですけど言ってもらえるような感じです。

ポイントは「自分がしてもらったら嬉しいことを相手にもしてあげること」「事前に相手が嬉しいと感じることを研究したり考える時間を取る」ことです。

ラポール形成(人間関係構築)・フロントトークで使える心理学7選

ハロー効果

第一印象が良かったら、そのあとの全てが良く見えてします心理効果です。

最初って相手にポジティブだったり、清潔感のある姿を見せないといけません。髪型は清潔感のあるもの、服装もなるべく白系でシャツとか着るとベストです。

常に笑顔で挨拶するとかも効果的です。他にも発信内容に合わせた服装を選ぶのもポイントです。

第一印象で「このひとは実力者だ」「このひとはレベルが高い」と思ってもらえます。

特に外見とか、容姿とか、自分の見え方に興味なくて「良い発信すればいいんでしょ」って勘違いしてる人ほど注視してください。

権威性の法則

実績・地位・人気がある人を先生ポジションに認定する心理です。

なぜならコンテンツビジネスは基本的に無形商品を扱うため、お客さんからすると実績が無かったり地位が無い人のことを信用・信頼できないからです。

さらに情報自体は発信内容はほぼ変わらないのでどこで差別化するかというと経験・キャリア・実績・パーソナリティといった部分です。

例えばレストランがあって「ミシュラン3つ星のレストランＡ」「普通のレストランＢ」なら絶対Ａに入りたいと思いますよね。月100万売る人より月500万売る人から学びたいのと一緒です。

など、どこでも使います。

必ずどんな小さなことでもいいので、実績をまとめて様々な場面で権威性を打ち出せるように準備してください。

単純接触効果

何回も話したり会うことでその人のことが好きになる心理のことです。

セールスで使える理由は、コンテンツビジネスはどんな情報を手に入れるか？よりも、誰から買うか？の方が重要だからです。

直接その方と会わなくても、見込み客と何度も画面越しに接触することが可能です。

特にLIVEはコアなファンがいつも参加してくれるのと、同じ空間を共にすればするほど商品を欲しいと感じてくれるので、ガンガン使いこなしてください。

初頭効果

最初に話した言葉がその後に影響を与える心理です。

例えば自分の商品やサービスを紹介する場面で相手に最も訴求したいポイントを話の始めにに持ってくることで、ポジティブな印象を持ってもらったり、話を聞いてもらいやすくなります。

「○○と申します、月100万売り上げてます」と伝えるよりも「月100万売り上げている○○と申します」と伝えた方がお客さんの印象に残るって話です。

初頭効果の活用場所は、ウェビナーやセミナー、セールスでの挨拶でも使えますし、自己紹介場面とか商品紹介場面でも使える万能な心理学です。

多くの発信者が、自分が発言した時に相手がどう思うか「相手視点」で考えないまま、ぽーっんと発信してしまって、相手に自分の良さが伝わってないことも多いです。

ぜひこの初頭効果を意識して自分をアピールする言葉を先頭に持ってきてください。

類似性の法則

「自分と共通点のある人」に親近感を抱く心理です。

自分と似てる人ってめちゃくちゃ心地いいので、類似性の法則を意識したセールスをすると「この人から学びたい」となり、高額商品でも売ることができます。

トーク冒頭のクラッチ合わせは、最初にお客さんと話すとき相手のテンションやトーンに合わせて話し始めるってことです。

相手に合わせることで「自分とテンションやトーンが似てるから話しやすい、心地いい、仲間かも」と緊張を解いてくれたり、心を打ち解けてくれるわけです。

ヒアリング中の共感部分は、取り組んでるビジネス領域が似てるならビジネスの話で盛り上がったり、経験やキャリアが似てるなど共感部分に関する内容です。

大切なのは相手にたくさん話してもらうこと。仲間意識を持ってもらうことです。

SNSでの価値観や好き嫌いの共有は、普段のSNS投稿、特にインスタであればストーリーズ・リール・LIVEで自分の価値観や好き嫌いを共有する。するとあなたから学びたいです。あなたに応援していただきたいですと応援してもらえるので、相手と自分の似ている部分を見つけて共感を生むトークをちりばめていただければと思います。

バックトラッキングの技術

バックトラッキングとはオウム返しとも言いますが、相手の言葉をそのまま返してあげる作業です。

相手は自分の話がよく理解され、受け入れられてる感覚を持つからです。

実際にフロントトークで使っていくとき、コンテンツビジネスで課題が出たとします。

「そうですね、絶対コンセプトを強化しないと人は集まらないですよね」
「確かに良い商品を作らないと売れないし、何よりお客さんの結果が出ませんよね」

とオウム返しすることで相談者は「やっぱり問題を解決せんといけないな」と思ってくれるんです。

他にも、収益化できてないんです…0→1を達成したいです。といった言葉を頂けたら「確かに収益化できれば一気に飛躍できますよね」「1秒でも早く0→1達成したい気持ちめっちゃわかります！」と言えたら、相手も「あ、このひとは自分の問題を理解してくれてる！」「このひとは自分のことを受け入れてくれそうだな」と感動してくれるのんでヒアリング全体を通して絶対に使ってください。

聞き手の法則

相手の利き手側に立つことで、好印象を持ってもらったり、優位に感じてもらったり、主導権を握れるといった法則です。

オフラインセールスの場合は、真正面に座らず少しお客さんと場所をずらして話すこと、ネットだと例えば、Youtube動画で右側に位置して喋るとか、LIVEでほんの少しだけ中心線から右で話すといった形で話すと相手に良い印象、先生ポジションを認識してもらいながら話すことができます。

ヒアリング＆トークで使える心理学4選

常識破壊

お客さんの間違った常識や固定概念を壊して、別の価値観の大切さを伝える技術です。

お客さんは2～30年以上生きてきて、凝り固まった価値観や考え方があるのでそれらを1回取り壊さないと、話が入ってこないからです。

例えば、いま日本に貯金なんかしてもお金増えないのに、貯金が正義って凝り固まった考え方の人いますよね？じゃあこういった人に対して、「○○さんのお金が貯まらないのは、お金を貯めてるからですよ！お金が貯まる人って貯金せずに、自分に投資したり、貯金するとしてもNisaとか米国株に投資してるんですよ」と常識とは違った解決策を伝えると「なるほど！だから自分は結果が出てなかったのか」とあなたを「先生化」「神化」してくれるます。

バーナム効果

思う事を言い当てて「このひと凄い！自分のこと分かってる」と信用・信頼を獲得する心理学です。

中上級者のテクニックになりますが、話し中に相手が抱く感情を先回りして、それらを言い当てます。

例えばヒアリングのタイミングで

といった言葉を投げかけます。

ヒアリングタイミングだけじゃなくて、Youtube・LIVE・セミナーなど様々な場面で使ったり、台本を書く時にも使える内容なので、セールス成約率を上げたい人は、1秒でも早くマスターして使いこなして下さい。

一貫性の法則

自分の言ったこと・したことに対して辻褄を合わせたくなる心理効果です。

お客さんは自分が話した内容と一貫した行動を取らないといけなくなるからです。

セールスの活用場面としては、クロージングで「○○さんってめちゃくちゃ行動力ありますよね」と伝えて「そうかもしれないです」そしたら「行動力のある○○さんだったら、コンサル受ける受けないにしても、今日パパっとご判断頂くことは可能ですよね？」と伝えると「そうですね、いずれにせよ今日中には答えだしますね」と喋ってもらうことができます。

勿体ぶるトーク

1番大事なところを言わず勿体ぶることで、相手に行動してもらう心理です。

人は大事なシーンが見れなかったり、本編を最後まで見れないとムズムズしちゃうからです。

ビジネスシーンに応用すると、例えばプレゼント企画やローンチのタイミングでプロモーションや告知を流して、残りはプレゼントを受け取った人にだけ伝えたり、ローンチ動画の最後に「もっと有益な情報は個別相談に来てくれた人にだけ教えます」と伝えたり、個別相談の中で「残りの部分はコンサル受講された方にだけ教えます」といった形で伝えることです。

心理効果を活用することで各ステップで「プレゼント企画に参加したい！」「個別相談に参加したい！」「コンサルを受けてみたい！」と思ってもらえて行動してもらえ、集客できるし、コンサルを依頼してもらえます。

確かに情報の価値は無くなるんで、基本全出しでOKなんですけど、見込み客に行動してもらうために、時として大事な部分は隠す、もったいぶるのは効果的だと覚えておいてください。

クロージングで使える心理学10選

お客さんの心を動かせるもしくは動きやすいのはクロージング部分です。どれも必ず必要な心理学になるので、最後まで必ず確認をしてください。

限定性の法則

限定性の法則は「限定●名」「3日間限定」といった形で期限や数を制限することで行動してもらう心理効果です。

希少性は価値が高くて手に入らない、限定性は価値が高いかはわからないけど、期日や人数を制限することで行動してもらうイメージです。

限定性を使う場面は、プレゼント企画で「限定3日間」と伝えたり、企画と連動してLINEステップメッセージに限定性をつけたり、LPの1番上にカウントダウンタイマーをつけて行動してもらったり、個別相談内で「本日限定オファー」を提供するなどして、限定性を伝えると効果的です。

期日を決めるから「やる・やらないの判断」ができるし、期日があるからタスクにも取り組む。それくらい期日って重要なので、絶対に選択を迫ったり、セールスする場面では限定性を訴求してください。

バンドワゴン効果

他の人が取り組んでいることや、皆が参加してる企画を見ると「乗り遅れたくない！」と羨ましくなって参加してしまう心理です。

企画をバズらせる人って、視聴者に「欲しい！」と思わせるのが得意だったり、どうやったら参加者を巻き込めるか？視聴者を巻き込む心理を超理解してます。

例えばプレゼント企画であれば「既に30人以上の方が参加してくれてます」「20名限定でしたがもうすでに15枠が埋まってしまいました」と伝えたり、SNS上で「815人が受け取ってくれた○○のプレゼント」など、とにかくみんな受け取ってるんだよ、受け取ってないのあなただけですよ！と伝えるのが重要です。

特に日本人は、周りを見て乗り遅れたくないって考える人が多いので、バンドワゴン効果を活用できないと、集客は上手くいかないと理解して絶対使ってください。

プロスペクト理論

「得られるメリット」を伝えるより「失うデメリット」を訴求された方が行動することです。

いくら勉強しなさいと言われても勉強する意味がわからなかったり、しないことで起きる現象を理解していないと絶対に行動しないですよね。

例えば「これやると100万手に入ります」より「これやると100万失います」とネガティブ訴求した方が行動します。

具体的には「これだけはやるな」「絶対NG」「これやると終了」「取り返しがつかない」といった内容です。行動してもらえる可能性が高まるのでポジティブ訴求をネガティブ訴求に変換してみてください。

ウィンザー効果

本人から説得されるよりも第三者や口コミを介して、間接的に知る方が信頼性が増す心理効果のことです。

人って正直セールスマンからの説得を怪しいと思ってるし信じないからです。

実際には商品を使うメリットや効果を提案した後に「僕のクライアントさんの事例なんですけど、僕のコンサルを受けたことで、元々ダメダメだったAの状態から、Bの状態になったんですよ」と第3者の事例を使って紹介します。

他にもクライアントからの成果報告をスクショして報告したり、対談動画を撮ったり、感想をLPに載せるなどして「第3者の声」を上げていくのが効果的です。

僕自身もウィンザー効果を実感していて、どれだけ自分が凄いんだぜーって吠えるより、相談者様からの感想や、クライアント実績を載せていった方が遥かにお客さんから信頼してもらえるし、集客効果があるので特にSNSなどネットから集客する人は「間接効果」を使って情報発信するくらいの気持ちで取り組んでください。

ZZ大きな要求からスタート

先に入ってきた情報が、その後の行動に影響する心理学です。

例えば大きな要求をしてから、小さな要求をすると提案が通りやすくなる事例です。

そのため提案を最小限にして、○○さんが好きそうなお店があるんだけど一緒に行かない？と小さな提案をすると通りやすくなる感じです。

ビジネスで応用すると、先に値段を高く伝えたうえで当日限定価格にしたり、より料金の高いコンサルティングの案内をしてから、それが無理だったらダウンクロージングといって、料金の安いコンサルや、動画教材を販売するといった形で使うことも可能です。

アンカリングの本質は「色んな商品を持っておこうね」ってことです。提案できる商品幅が広ければ、それだけお客さんに合った最適な提案ができるので、常に商品開発に取り組むことが大切です。

小さな提案

小さな提案の種類を増やしておくと、相手が「それだったら行動してもいいか」と行動してくれます。

いきなり訪問販売で「この商品買ってくれませんか？」と言うより「今無料でキャンペーンやってるんで、良かったら使ってみてください」「まずは情報提供だけしますね」と伝えると提案も通りやすくなります。

営業される側も「それだったら聞いてあげてもいいか」「この話は自分にとってメリットがあるな」こういった判断軸で話を聞くか決めているので、まず相手がどんな情報を求めているのか理解する、相手が必要とする情報を無料もしくは少額で提案していく。この小さな提案で最初の入り口を突破してください。

両面提示の法則

良い所も悪い所もメリットもデメリットも全部伝えるってことです。

良いことしか言わない営業マンは怪しまれやすく売りたい気持ちがバレてしまいます。

こうすることで相手からすると逆に全部伝えてくれるから逆に信頼できるな、と思ってくれるんです。

親近効果

最後に触れた情報が、その人の印象を左右する心理効果です。

お客さんからクレームをもらった時に、迅速な対応をしたり、リカバリーできたら「このひとは失敗したけど、ちゃんとその後の対応も良かったし信頼できるな」と逆に最後の方の印象が強くなるパターンです。

活用方法としては、人って最初と最後の話を1番覚えているので、一番良い商品を最後に持ってくるとか、Youtubeやセミナーで重要な部分を最後に持ってくるなどです。

認知的不協和の心理

ダメな自分を正当化してしまう心理のことです。

タバコを吸ったら身体に悪いのにリラックスできると自分を正当化したりすることです。

たばこを辞めたいけど吸ってしまう人なら、事前に脂肪率・歯が無くなるスピード・大切な家族にも健康被害が及ぶみたいなトークを準備できますよね？

「タバコをやめたいけど辞められない。でもストレス緩和したい。口が寂しくなる」それなら体に害がないCBDで代用したらどうですか？」と伝えるなどです。

これはバーナム効果と組み合わせると超強力なセールストークを生み出せるので、ぜひ研究していただければと思います。

間接的否定

他社の解決方法を共通の敵にして自分の提案を通す方法です。

コンテンツビジネスなら

と間接的に否定する方法です。

商品販売は「自分の商品や解決方法が1番いいですよ」と提案しあうゲームみたいなもので、どうしてもある概念を否定せざるを得ないんです。

直接特定の人物を否定するとトラブルの原因にもなるからこそ間接的に否定するのが重要です。

さらに共通の敵をただ単に否定するだけじゃなくて、「否定する理由」をつけてあげると効果がUPしますので、ぜひ使ってみてください。

まとめ

この記事では、「本当に使えるセールス心理学を25個お伝えしました」

セールス心理学を学ぶと収益の桁が1桁変わるのは本当です。なぜなら個人ビジネスって「挑戦したい」「買いたい！」「今の現状を変えたい！」と感情が動いた時に商品を買うので、感情を動かすための心理学って絶対学ばないといけないんです。

細かく使うことで相手の反応が変わる実感ができるはずです。

僕自身もクライアントも、このセールス心理学を使いこなしたおかげで50万100万といった商品を、売り込むことなく売れてるので、あなたが本当に使えるセールス心理学25個を使いこなして、集客数や成約率や、売上を拡大できることを心から応援しています！