【口コミ・紹介マーケティングとは？】成功事例と口コミの起こし方を全解説

「どうすればもっと口コミが増えるのかな」
「出来れば良い評判が広がって購入してくれる流れを作りたい」

コンテンツ事業に取り組む中で、新規集客が辛くて疲弊している人や、集客はできてもファン化＆教育できず成約率が低く悩んでいる方は多いです。

この記事を読めば紹介や口コミを通じて「あなたから買いたい」と購入を決めているお客さんが1人2人と増えていきますし、セールス不要で高額商品を購入してもらえたり、収益額も右肩上がりで伸びていきます。

紹介と口コミの違い

紹介は、お客さんが知人や大切な人を紹介してくれること。

口コミは、口伝えで色んな人に広まることです。

どちらを目指すかというと最初は紹介をもらえるように頑張ります。なぜならオンラインの場合、自分のクライアントや身近な人を満足させることで、更に色んな人を紹介してもらえるからです。その後に口コミで広がることを目指す。

あなたが紹介をもらえない4つの原因

この4つの原因があります。それぞれ詳しく解説していきます。

紹介の依頼先の間違い

1つ目の原因が紹介してもらう人を間違えることです。

多くがSNSやコミュニティとか懇親会で「お客さん紹介してください」と依頼しますが、相手からすると「何であなたに紹介しないといけないの？」ってなるわけです。

あなたが紹介を依頼していいのは「あなたのコンテンツやコンサルで結果を出してくれた人」

つまり満足してくれたお客さんこそが、あなたの講座やコンサルを紹介してくれるってわけです。

紹介が欲しいからとなりふり構わずお願いしても周りから寒い目で見られたり、信頼を失ってしまうので、紹介の依頼先にはめちゃくちゃ注意してください。

口コミが起きる「4つの要因」を知らない

2つ目の原因は口コミが起きる「4つの要因」を知らない事です。紹介や口コミが生まれるためには、必ず【理由】が必要なんです。

この4つの要因があげられます。それぞれ詳しく解説していきます。

感動が起きてない

1つ目の原因が感動が起きてない事です。

自分自身が満足してない商品はそもそも紹介できないからです。

あなたもこれまで誰かにおすすめのレストラン・宿泊施設・講座・コンサルなどを紹介したことがあるかもしれませんが、絶対に自分自身が満足した後に誰かに紹介しても大丈夫なものを紹介しますよね？

例えばこれが、単体商品だったら商品が良いだけで、レビューをもらったり、紹介や口コミって起きるんですけど、コンテンツ販売など教材やコンサルについては期待値を超える感動を生み出さないことには紹介はもらえないと覚えといてください。

紹介者の自己重要感が満たされる設計になってない

2つ目の要因が「紹介者の自己重要感が満たされる設計」になってないです。

「紹介したい！」「紹介した自分かっこいい！」「紹介して良かった！」と思える環境じゃないんです。

例えば、自分が紹介するメンターの評判が悪かったり、クライアントの実績が微妙だったら、紹介することで自分にマイナス効果が働くかもしれませんよね？

あなたは常により自分の実績もクライアントの実績も出して、紹介者から「自信をもって紹介される状態」を作らないといけないんです。

今紹介がもらえてないなら、「自分を紹介することで、紹介者の自己重要感」が満たされるか？と今一度、客観的に考えてみてください。

メリットを感じてない

3つ目の原因は紹介側が紹介するメリットを感じてないことです。

人は自分にメリットの無いことを進んで取り組まないからです。

例えばアフィリエイトは自分が商品を紹介すれば30%から50%のマージンが入るので紹介する訳ですよね？

このようにあなたがコンテンツやコンサルを紹介してほしいなら、紹介者は紹介することで、どんなメリットがあるか設計しない限り、絶対売れないんで紹介者のメリットを必ず設計してから紹介をもらってください。

憧れを感じてない

4つ目の原因が、あなたのコミュニティやコンサルに憧れを感じてない部分です。

理由は周りから憧れられるコミュニティや講座でなければ、他の人から紹介したいとは思われないからです。

例えば僕自身、マリオットボンボイというカードを使っていますが、経営者の方が使っていたり、最も効率よくポイントを貯めるなら、このカードを持ってて当然。といった機能性もさることながら、当時はこのカードを持ってる自分ってちゃんとしてるなとか、かっこいいなといった気持で申し込んだところもありました。

つまり憧れられるような商品とか環境を作ることができれば紹介はもらえるってことです。

この「紹介がもらえない4つの紹介要因」を知らないまま紹介をもらおうとしても、無理なので必ず頭に入れといてください。

口コミを起こす着火剤を知らない

紹介がもらえない3つ目の理由が口コミを起こす着火剤を知らない事です。

口コミは偶然起きるモノではなく、ありとあらゆる材料を用意してこそ紹介されるので、材料が無い限り口コミは起きないからです！

口コミに必要な着火剤は主に下記の8つです。

このように様々な細かい材料を用意しないといけないんです。

例えば、紹介がめちゃくちゃ生まれるのが、アイドルの方です。

• 講演実績
• 観客動員数
• 一緒に成長してきた歩み
• 行列感
• 予約待ち感

などあるから、評判や口コミが広がって瞬く間に予約で埋まってしまうんです。

あなたも今お伝えした紹介や口コミの材料をどれだけ持っているか確認して、もし持ってないなら時間をかけて材料集めに取り組んでください。材料があればあるほど、紹介が生まれて驚くはずです。

あなた自身が口コミを起こそうとしてない

4つ目の原因は、あなた自身が口コミを起こそうとしてない事です。

実は紹介や口コミは偶然起こるものではなく、自分で起こすものです。

口コミって最初は誰かたった1人から始まるわけで、その一人にさえ良い評判が届かないなら、どれだけ待っても勝手に評判が起こることはないからです。

例えば、SNSのプレゼント企画でも1番重要なのは、最初の一人に反応してもらって、次の2人目にも反応してもらうことなんです。

紹介をもらえない人って、自ら1人目に紹介してもらうためのアクションをしてないことがほとんどなので、最初はどんどん自分から動いてください。

紹介をもらう5STEPルーティン

ここでは実際に紹介をもらうまでの流れを解説していきます。

この5STEPを踏んでいきます。

感動レベルでクライアントの結果を出す

STEP①で「感動レベルでクライアントの結果を出させます」。正直ここができるかで、勝負は決まります。

なぜなら、紹介はあなたの商品を使って満足・感動したクライアントから貰えるものだからです。

• 寝ても覚めてもどうすればクライアントの結果が出るか考える
• 今どこにつまずいてるか考える
• あなたから積極的にクライアントに関わる
• 質問があれば文章でも音声でも画面収録でもいいので即効でその問題を解決してあげる

ZoomMTGで細かくサポートしていけば、必ず結果が出るので、感動レベルの結果を出すために、あなたが1番積極的に関わって伴走していきましょう。

ただし「自分はまだ実績が無いしサポートするお客さんがいないよ」って状態でも大丈夫です。

• 個別相談で満足してくれた人から感想をもらう
• 間接的にあなたのことを紹介してもらう
• 無料プレゼント企画で質問を募集する
• 回答を画面収録でお答えして感謝の声をもらって紹介に繋げる

みんな思考停止で「実績が無いとダメだ」と言い張るんですが、実績が無いものはないんだから、無い状態からどうすれば紹介がもらえるか考える柔軟な思考が大切です。自分の実績レベルに合わせた方法で、クライアントの結果を追求してください。

紹介の材料を集める

STEP②で「紹介材料」を集めていきます。

紹介材料とは紹介者が「紹介しても大丈夫だ」と思ってくれる材料のことです。
理由は、紹介を生むために次のSTEP③でどんどん実績を配置や発信していくからです。

例えば

• 自分の実績
• クライアント様の実績
• 実績じゃなくてもクライアント様の成長記録
• プレゼント企画や個別相談の感想やコメント

こういった証拠画像をスクショしたり対談動画を撮影して載せていきます。

僕自身、実績が無い時から相談者や質問者が結果を出したことはどんな小さなことでもスクショしていました。

どれだけ自分で「自分はすごい」と言っても全く信憑性はありません。一方で第3者からの結果報告を証拠画像として載せると信頼してもらえたり、あらゆる場所で何回も使いまわせるので、必ず紹介を生む実績画像は保管してください。

紹介材料を見込み客の目に触れる部分に配置

STEP③で実績を見込み客の目に触れる部分に配置していきます。

紹介材料を随所に配置することで、結果を出したクライアント実績や感謝の声が間接紹介の役割を果たすからです。

つまり見込み客がプロフやハイライトや固ツイや概要欄でその材料をみて問い合わせしてくれるようになるんです。

じゃあ具体的にどこに配置するかというと、Youtubeの場合は実績者対談動画のみのチャンネルを作る。もしくは限定公開で配信する。Xの場合は、固ツイ下の部分とハイライト部分、インスタはハイライト、ストーリー部分に、クライアント実績など紹介材料を配置していきます。

質の高い相談をしてれば相談が来るなんてことは一切なくて、正しく「紹介が貰える仕組み」を作らないことには、1人として紹介は貰えないんで、一つ一つの設置場所で目的をもって紹介材料を配置してください。

LINEでも実績や証拠画像を配置

プロフ周りに「紹介材料」を配置したら、興味を持った人がLINEやメルマガに登録してくれます。つまりここでSTEP④の実績や証拠画像を配置しておきます。

こうすることで更に「あ、この人は結果を出してるんだ」と信頼してくれて個別相談に来てくれる可能性が高まります。

公式LINEや個別相談に集客して成約して①にもどる

STEP⑤の個別相談に集客して成約したらまたクライアント様の結果を出す①に戻ってください。

この5STEPをルーティンのように回していけば、お伝えしたように雪だるまのように実績が積み重なり、紹介を貰えるようになります。

紹介を生み出す3つの仕組み

ただここまで読んだ内容を実践しても紹介がもらえない人は、上記の「紹介を生み出す3つの秘訣」に取り組んでください。順に解説していきます。

期待値調整を間違えない

1つ目が期待値調整を間違えないことです。

「すぐ稼げます、大きな金額を稼げます、簡単に稼げます」と事前にクライアントの期待値を上げないことです。

誇張表現で案件成約しても、お客さんの理想とギャップが大きすぎて、満足されないからです。当然満足してないお客さんから紹介をもらえるわけもありません。

そのため、商品説明の時は等身大で話を盛らない、勘違いさせないこと。

この期待値を低く設定して、より早く結果が出るように働きかけることが大切です。

残念ながら、早く売上を稼ぎたいからと煽って商品を売ったり簡単に100万稼げるといったブランディングで目先の売上を取りに行ったライバルたちはみんな消えていきました。

誇張マーケティングに感動は生まれないからですね。期待値調整を間違えず、お客さんの期待を超えて感動を生み出してください。

目の前の一人に最大限の力を使う

2つ目の秘訣は目の前の一人に最大限の力を使うことです。

売上ではなく、クライアントの結果にコミットメントすべきと言うことです。

これは僕が長年情報発信をする中で確信していることです。

あなたもたった1人でいいからクライアントを徹底サポートして結果を出させる。その結果や事例を色んな場所で何度も何度も使います。

まず目の前のクライアント様にコミットメントしてください。

お客さんが紹介したくなるライティングを極める

3つ目の秘訣が「お客さんが紹介したくなるライティングを極める」です。

どれだけあなたが実績や証拠画像を保存してもライティングが悪いとお客さんに「あなたが紹介に値する人物」か伝わらず紹介がもらえないからです。

他にも「僕のクライアントAさんも結果を出しています」「僕のクライアントである○○業界のBさんはまったく個別相談をしたことない所から400万の収益化に成功しました」と言えば反応率が良くなりますよね？

このライティング次第で紹介率は大きく変わりますので、ぜひ紹介ライティングを学びながら、ライティングしてください。

まとめ

この記事では口コミマーケティングとは一体何か？成功事例と紹介の貰い方まで詳しくお伝えしました。

最後におさらいをすると…

この流れをループさせていけば、1人2人と「○○さん繋がりで来ました」「投稿を見て相談させていただきました」と連絡が来るはずです。

最強の集客方法は「口コミ」と言われるほど、口コミマーケティングは強力で、売上が5倍10倍と跳ねるために必須の項目です。

中長期で見た時に、今回の記事や動画内容を実践できるかできないかで、生き残る発信者になれるかが決まってきます。

とにかく目の前のお客さんの問題解決に命を懸けて、結果を出してもらい、満足した状態で紹介がもらえる環境を創り出してください。