【商品設計のやり方】7STEPフレームワークで超具体的に解説！

「商品設計したいけど何をすればいいかわからない」
「初心者でも商品設計ができる方法を教えて」

SNSやコンテンツビジネスで起業したいけど、どの順番で商品を作ればいいかわからない、売れる商品を設計するためにどんな要素を盛り込むべきかわからないと悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

この記事では商品設計の具体的なやり方と多くがミスってしまうヤバイ「5つの商品設計ミス」を解説していきます。

商品設計とは?売れるパッケージを作ること

商品設計とは…
【売れる商品の座組み(パッケージ)をつくる作業】を指します。

売れる商品には条件があってその条件を満たした商品をつくらないとそもそも売れないです。

パッケージ?成分？におい？ブランド？色々あると思いますが、これを個人ビジネスに置き換えると、あなたが同じような商品がある中から選んでもらいたければ、予め興味を持たれる・選ばれる・買ってもらえる商品をつくっておかないといけないんです。

売れるパッケージの特徴は3つあります。詳しく解説していきます。

売れるパッケージ①誰のためかターゲットが明確にわかる商品

1つ目が「誰のためかターゲットが明確にわかる商品」

お客さんは「自分のための商品」と認識しないと興味も感心も持ってくれません。商品を知ってもらえないと、あなたの商品はお店の棚に置かれてないのと同じことになるんです。

売れるパッケージ②選ばれる商品

次に売れるパッケージに必要な要素が「選ばれる商品」であることです。

同じような商品が乱立する中で、あなたの商品を選んでもらおうと思ったら、人気度や認知度を高めたり、機能面で優れていたり、値段が安かったり、ストーリーに共感されないといけないからです。

あなたの商品も「際立った選んでもらえる理由」を作らないと売れないんです。

日本においては毎年何百人と発信者が増えているので「とにかく発信すれば売れる」といった時代はとうに終わりました。際立つ魅力がなければ、魅力を開発するくらいの気持ちがないと今は売れない時代になってるんです。

売れるパッケージ③結果の出る商品

売れる商品要素の3つ目が「結果の出る商品」であることです。

お客さんは自分の頭の中で「この商品を買ったり、コンサル契約すれば結果が出る」と思えば、多少値段が高くても商品を買うからです。

逆に言えば購入者の結果が出ない粗悪商品だと、お客さんが満足して口コミが広がらず、不評が広がって信頼を落としかねません。

たとえばAmazonで商品を買う時に、レビューを見たりインスタで商品を使ってるシーンを見て「あ、この商品はレビューも高いし、使ってる人も満足してるから安心できる」と商品購入に至りますよね？

これも全て商品を買ったお客さんが理想の結果を得て満足したからです。そのため商品を設計するときは、必ずどうすれば買ってくれたお客さんが満足するか？結果を出せるかまで設計した状態で商品をリリースしてください。

【真似OK】商品設計7STEPテンプレート

真似するだけで商品設計ができてしまう7STEPテンプレートは上記の順番になります。

この7STEP通りに商品を設計していけば、あらかじめ売れる商品を設計できるようになります。

それぞれ詳しく解説していきます。

①商品コンセプトを開発

コンセプトが明確じゃないと、お客さんは「自分にとって必要な商品」と認識してくれません。

私の商品はあなたの問題を解決できますよ？とパッケージから伝えないと、絶対に人は集まりません。僕自身も過去に何度もコンセプトを調整してきましたが、コンセプトが悪いときって集客数に対する個別相談移行率が8%くらいだったものが、コンセプトを修正したことで17%と2倍以上になったこともありました。

②商品形態を決定

次に商品形態を決定していきます。商品形態によって商品を提供すべきターゲット・商品内容・サポート期間も変わるからです。

「商品形態なんて聞いたことないしわからないよ」という方もいると思うので、商品形態を4パターンお伝えします。

それぞれの商品形態の特徴・メリット＆デメリット・ターゲット層を解説していきます。

商品形態①｜教材型

教材型は、読んで字のごとく教材を提供するパターンです。

メリットは教材型なので、一度商品を作ればあとは勝手に商品が売れていくので手離れが良い点です。また販売形態の中ではもっとも低単価なので、まだ商品を売ったことがない人は「商品が売れた」「自分でもできる」といった自信がつくのもメリットです。

なぜなら、教材は講座や個別コンサルのようなサポートがないため、自分で教材内容を理解して、実践して結果を出さないといけないからです。

自己学習の習慣や自分で改善できる人、既に自分で実績を出していて、自己学習ながら行動を継続できる中上級者にはオススメです。

商品形態②｜集中講義型

集中講義型は、1泊2日とか、2泊3日の合宿やオンライン形式で、講義＋実践を短期集中でおこなう形です。

メリットは、金額でいうと2～3日で10万から30万くらいなので教材よりも時間あたりの回収額が高いのが特徴です。また教材型と比べてワークと実践をしながら、できなかったことができるようになるため、お客さんの結果も出やすく、満足度も高いです。

教材や動画のように、台本を読んだり、頭を整理しながらやり直しがきくものではありませんし、質問も予想もしない質問がイレギュラーに飛んできますので、そもそも実力がないと難しい事は覚えといてください。

またターゲットですが集中講義型は初級者から、上級者まで幅広い層に提供できるのがポイントです。わざわざ二日三日を開けて申し込んで来るくらいなので、かなり悩みが根深く、意欲の高いお客さんが集まる傾向にあります。知識やスキルがあって、プレゼンや質問回答も苦にならない人は、ぜひ挑戦してみてください。

商品形態③｜講座型

3つ目の商品パターンは「講座型」です。

講座型はオンライン動画をオンラインスクールプラットフォームに格納しながら、動画・チャットサポート・一部コンサルでお客さんを結果に導くパターンです。

オンライン講座のおすすめポイントは、お客さんへ幅広い知識を提供しながら、自分の時間を使わなくて済む点です。なぜなら1度、解説動画を撮影してオンラインスクールに投稿しておけば、何もしなくてもお客さんが自主学習してくれるからです。

一方で講座型のデメリットは、顧客数が増えてサポートが回らなくなったときに、人を雇って固定費が上がってしまうこと。

また講座に初心者が入ると自己学習が進まず結果が出ないことです。講座型も実は中級者以上向けの販売形態なので、講座を開設する場合は、既に収益化を達成している「中級者」以上をお客さんにできるかが、口コミを生んだり、講座を継続する際のポイントになります。

商品形態④｜コンサル型

4つ目の商品パターンが「コンサル型」です。

コンサル型はZoomやチャットワーク・音声を活用しながら、マンツーマンでサポートしていく形です。

一方でデメリットは3か月間から1年間と中長期間のサポートになるので、かなり手間がかかってしまうことです。

コンサルは成約をもらうことが重要ではなく、結果を出してもらうことがゴールです。結果が出るまでサポートするのが当たり前ですし、逆に結果が出ないと悪い口コミが広がって信頼を失ってしまうので、注意してください。

ターゲットは初級者から上級者まで幅広く設定できますが、初級者ほど教えることが多くサポートが大変になるのは覚悟しないといけません。

そのため結果を出せる中級者以上のお客さんをどれだけ効率よく集めることできるかが、コンサルレビューを高めるポイントです。

③元が取れる商品コンテンツの作成

元が取れるコンテンツとは…
購入したお客さんが元を取れるレベルのコンテンツを指します。

なぜこのSTEPが大切かというと、あらかじめ「お客の結果が出るコンテンツ」を作らないと、お客さんの頭の中で「投資金額よりも価値があるからお金を払おう」と思ってもらえないからです。

例えばライザップってインフルエンサーに沢山モニターになってもらい結果を出しましたよね？

そこで結果が出る確信を掴んだ後に「30万払えば10キロ痩せますよ」と販売してますよね？これ実は元が取れる構図になっていて「30万払えばたった3か月でそれも高確率に10キロ痩せることができますよ？だったらお金払うよね？」って状況をあらかじめ作り出しているんです。

一方であなた自身の商品が「元を取れる状態」になっていなければ、いくらお客さんに提案した所で「ちょっと考えてみます」とか「ちょっと高いので今回は遠慮します」と言われて、一生売れないので気を付けてください。

④サポート内容を決定

サポート内容は商品形態4パターン別で、購入者をサポートする部分です。

クライアントは教材や講座を購入しただけじゃ結果がでなかったり、途中で挫折や離脱してしまうからです。

例えば教材型のサポートを入れるなら、教材部分に関する質問回答サポートを入れたり、実践した時の添削サポートを入れることで教材の消化率が高まります。また集中講義型のサポートを入れるなら、2～3日で学んだ内容をアーカイブに残して見れるようにしたり、合宿の1～2週間後にフォローウェビナーをいれるとかです。

その他にも講座型やコンサル型であれば、Zoomコンサルでフォローを徹底してお客さんの実践を後押しするなど、できる事はたくさんあります。

⑤商品提案で渡す追加特典を決定

特典は、スーパーでよく見るノベルティみたいな役割です。

これを買うと期間限定で、追加でこんな特典が付いてきます。というものです。

特典を作る理由は、期間を限定して今この瞬間にお客さんに申し込んでもらうためです。なぜならネット上には沢山のライバルがいるので、誰よりも早くあなたを選んでもらわないといけないからです。

といったプレゼントです。限定プレゼントを追加してずるくないの？と思った方もいると思いますが、あなたがよく目にする家電商品でも「2日間限定割引」とか「今この商品を買うと保証期間も延長しますよ」とかありとあらゆるプレゼント特典を使って、お客さんに即決してもらおうと頑張ってますよね？

これと全く同じです。ちなみにこの特典をオファーと言ったりするんですけど、オファーの改善が売上を最も速く大きく変える施策です。僕自身も過去に特典数を増やしたり、クオリティを高めたら成約率が60%を超えるなど、即効性がある上に効果が大きいです。

特典作成がわからない時の対処法

0から特典を作る方法を教えていくと、売れているライバル5人のLINEやメルマガに登録して「どんな特典を配布しているか」考えることです。

なぜなら売れているライバルの特典は、多くの見込み客が欲しいと思った特典である可能性が高いからです。すると10個から15個くらい特典のテーマが見つかりますので、その中からお客さんが最も緊急で解決したい、お金を払ってでも解決したいテーマを選んで特典にします。

次に各テーマ別で内容をまとめて自分なりにアレンジします。これをキュレーションとも言いますが知識やスキルが無い人がいきなり0から特典を作るのは難しいので、まずは見よう見まねで、ライバルのPDF特典や電子書籍得点に書かれている内容を参考にしながら書いていくのがオススメです。

⑥商品価格を決定

商品価格はしっかりと業界の標準価格やライバル価格を考慮した価格設定にしましょう！

リサーチせずに感覚で値段設定すると後発組では売れないです。商品価格を決めるときは、ライバルの商品価格を松竹梅別で徹底的に調べていきます。

理由はライバルの販売価格がその業界で売れてる価格である可能性が高いからです。ライバルの価格を調べていくと、金額の平均値がわかるため、実績がない場合はその平均値より少し低めに設定して売上と実績を作ればいいのかと判断ができます。

自分の価値を低く見積もって無駄に安い金額で販売しても疲弊しますし、自分の価値を高く見積もりすぎて買ってもらえない金額で設定しても一生売れません。このバランスが大事なので、ライバルを徹底リサーチしながら値決めしてください。

⑦補償内容を決定

補償内容とはリスクリバーサルとも言いますが、購入時の不安をなくすための補償を指します。

なぜ保証が必要かと言うとお客さんは高額商品を購入するのに不安でいっぱいだからです。

「騙されたらどうしようとか」
「本当に自分でもできるのかなとか」
「本当に元が取れるんだろうか？」
「学びたい知識やスキルは身につくんだろうか？」

このようないった形で補償を入れておくとお客さんから「これなら安心だ」「自分にリスクはないだろう」といった形で取り組んでもらえます。

どれだけ商品が良くても最後の最後でお客さんを不安にさせてしまうと、「お願いします」と成約してもらえないので

• お客さんが決断のタイミングでどんな不安を抱えるか
• それぞれの不安をかき消すためにどんな保障を提案できるのか

この2STEPでお客さんの不安を取り除いていきましょう。

【注意】決定的な商品設計ミス5選

商品を作成前には上記5つを必ず注意していきましょう。その理由を詳しく解説していきます。

①パクリ商品設計,MSPが弱い

パクリ商品設計とは、商品内容やサポート内容から特典まで、ほぼ丸パクリの商品設計です。

パクリ感が出ると売れない理由は、2番煎じ感がでてしまうからです。

お客さんは似た商品を見ると「あーまたあの商品ね」と選択肢から除外してしまいます。

ライバルの商品リサーチは重要ですが必ず自分の実績や経験を盛り込みオリジナル商品を作るイメージで進めていきましょう。

MSP(ミーセリングポジション)は経験・キャリア・実績・パーソナリティなどの独自資産を指します。

商品が売れない時はこのMSPを盛り込んでいない場合がほとんどです。

なぜならネット上には似た商品ばかりで、選ぶときに実績で選ぶしかないからです。

そこでコンテンツビジネス歴13年のゆーろが教えるとか、コンサル面談数350件以上のゆーろが教えるとか、X・Instagram・Youtubeどれでもマネタイズできて、3か月間で482万収益化出来たゆーろが教えるSNS起業メソッドのような形で数値を使っていくことで、商品を唯一無二の商品に様変わりさせることができます。

個人ビジネスにおいてはこのMSPをうまく打ち出せないと、絶対選んでもらえないので必ず商品設計に盛り込んでください。

②ターゲットレベルにあった商品形態を選べてない

次に商品設計の致命的な2つ目のミスが、ターゲットレベルにあった商品形態を選べてない

理由は、商品パターン別に販売すべきターゲット層があり、そのターゲットからズレると商品効果が薄れるからです。

例えば、あなたのターゲットが初心者層なのに、教材ばかり販売して、購入者の結果が得られなかったら1回きりの購入で終わってしまいます。

そのため本当に結果を出させたいなら個別コンサル型を採用して最初から最後までつきっきりでサポートして結果に導くべきなんです。

実績がない初期段階の頃はモニターを募って無料サポートするのがおすすめです。

そうすれば、お客さんもリスクなしで講座を受けられるのでOKと言ってもらえますし、あなたは実績を作ることができるのでWIN-WINになります。

③元が取れる設計になっていない

3つ目の致命的なミスが「元が取れる設計」になってないことです。

元が取れる設計になってないと、お客さんの脳内で「お金以上の価値があるから買うべき」とGOサインを出せないからです。

あなたの商品が30万円だった時に「30万以上の価値があるのか？」ここにYESと言える状態でなければいけません。

例えばあなたが英語が話せるようになるコンサルを30万円で販売するとします。

次に英語を話せるようになった後の「欲しい未来」を考えると、外資系企業で働きたいとか、海外移住したいとか、旅行で現地の人と話したいといった未来がありますよね？

じゃあ最後3番目にこの欲しい未来を金額換算するんです。具体的には外資系企業で働けるようになったら年収が100万200万平気で上がるとか、海外移住ができたら生活費を押さえることができたり、教育費が無償になったり、税金が0円になったりしますよね？

じゃあこれって「コンサル費用の30万より＜欲しい未来の値段」の方が価値ありませんか？このようにベネフィットを金額換算して、投資額より価値がありますよっていうロジックをどれだけ納得できる形で提供できるかがポイントです。

僕が50万でも100万でも5000万でも無形商材を販売してきたのはこのロジックの活用にあります。この元が取れる状態をイメージさせられたら、どんな商品でも売れていくので改めてご自身の商品が「売れる構図」になっているか確認してください。

④商品オファーが弱すぎる

4つ目が商品オファーが弱すぎるパターンです。

オファーが弱いとお客さんが最後の一歩で決断できないからです。例えば追加特典や、期間限定特典、割引額が魅力的じゃないと、お客さんが「買わないと損する」「今決断しないと後悔する」といった感情にならないんです。

むしろそれくらいしないと売れません。商品が売れない・人が集まらない人は、この商品オファーが圧倒的に弱い可能性が高いので、ライバルの特典数や特典内容を研究して、その上をいく特典を作ることを意識しながら商品設計してください。

⑤実力に見合った商品価格ではない

5つ目の致命的なミスが実力に合った商品価格になってないことです。

実力が伴ってないのに、高い金額を出すとお客さんが損した気分になるからです。

一方で、あなたが既に実績がある場合や売上がある場合は、ライバルよりも少し高めに金額を設定すればブランドを保ちながら購入してもらえます。

自分の価値を低く見積もって無駄に安い金額で販売しても疲弊しますし、自分の価値を高く見積もりすぎて買ってもらえない金額で設定しても一生売れません。このバランスが大事なので、ライバルを徹底リサーチしながら値決めしてください。

まとめ｜商品設計は個人発信者の成功が左右する重要な作業

最後に商品設計の7STEPの流れをまとめます。

商品設計は個人発信者が成功するか失敗するかを決めるくらい重要な作業だと考えています。

僕が月収170万を達成したり、3か月間で482万の収益化を達成したり、僕のクライアントも20万30万といった商品を販売できるようになったのは、集客・販売する前に商品設計に徹底的にこだわっているからです。

商品設計がうまくいけば、セールスなんて不要で売れる状態が作れます。集客活動にだけ力入れれば集客しただけ売上が上がっていく仕組みを作れるのでこの記事を何度も見直して実践していきましょう。